不败的谈判技巧----(十九)

发表于2013-12-20     647人浏览     0人跟帖     总热度:12  

知彼前要知己 如何在谈判中掌握主动权
进行谈判之前,应该尽可能地收集好一切“可借助的力量”。只有这样,谈判一开始,自己才会处于有利的局面之中。那么,谈判中“可借助的力量”是由哪些因素决定的呢?进行商品买卖时,需求与供给的平衡状况就是重要的决定因素。对供给方来说,自己所提供的产品的需求量越大,对自己就越有利。对于商品生产者来说,如果能够生产出其他公司所不能生产的产品,或者与其他公司相比,能够准时地提供更为优质的产品,那么就对自己更为有利。同样道理,律师要向委托人提供高水平的法律服务,完成委托人的要求;送货员要保证物品完好、准时地运送至指定地点;餐厅要提供美味的菜肴,以及良好的就餐气氛等等。只有保证了这些,才能得到较好的评价,其需求量也会增大;需求量越大,在谈判时对自己就越有利。如果能够提供市场上的紧俏商品,那么当买家向你砍价时,你就可以从容地说:“如果不能答应我的条件,我不会卖给你。”对手恐怕只有答应你的要求。相反的,对于买家来说,需要拥有比其他人更多的购买资金。拥有购买实力的话,会对自己非常有利。与购买一台电脑相比,如果你要一下子购买100台电脑,就可以处于有利的局面。另外,还要多接触几个供给商,多一些选择,这也是“可借助的力量”。如果你手中只有一个供给商,那么当你必须买下他的产品或服务时,你就会变得非常被动。多一些选择非常重要。当对方态度强硬时,或突然提出过分的要求时,你可以果断回绝:“那好吧。我不买了。我从其他公司购买。”这种方式也是一个重要的“可借助的力量”。当然,也不能一概而论。谈判之前的“可借助的力量”并不一定会决定结果,要不然就没有进行谈判的必要了。与对手相比,即使实力不济,也有最大限度地争取目标的方法。本书的写作目的就是为了介绍这样的方法。实力不济,也可运用头脑和毅力迎接谈判,扭转局势,最终取得满意的结果。经常会有一些人觉得自己“局面被动”,便直接放弃了谈判。他们会劝告自己:“本次的交易,我们非常被动。我们只是一家中小企业,而对方却是一家大型企业。根本没有谈判的余地。”并因此一开始便放弃了谈判,觉得这样倒轻松一些。但是,不管面临怎样的局面,只要方法正确,都有可能得到满意的结果。在进行谈判时,最好忘记自己被动的局面。不管对自己如何不利,都要从容不迫地进行谈判。请使用本书中所讲到的谈判技巧,哪怕只能有一点的帮助,也会将交易向对自己有利的局面发生改变。在美国,当日本企业与戴尔电脑、沃尔玛公司、homedepot公司等大企业进行商业往来时,一般都是由对方先准备好对自己有利的合同,并要求日本企业全部接受。
我的事务所就曾接受过X公司的委托。X公司向美国的大企业Y公司提供电脑配件。其在日本的总部也只是一家骨干企业。但一开始,X公司就打算放弃与Y公司进行谈判。但是,为了慎重起见,X公司的负责人A先生在准备直接签字之前,找到了我。Y公司起草的合同果然全部是单方面对Y公司有利的内容。比如说:“Y公司向X公司所发出的订单,在X公司送货上门之前,可以随时取消。”这是绝对不能容忍的。X公司是根据Y公司下的订单才制作配件的,如果配件加工好之后,Y公司取消了订单的话,那就苦不堪言了。而且这些配件又不能改为其他用途。除此之外,还有另外两处,都是对X公司非常不利的条款。这三项条款是必须修改的。于是,为了我们的谈判“从高起点开始”,我们就连同其他一些不太重要的修改要求一起,向对方提出了要求:“共计10处需要修改。”当然,Y公司会予以反驳。不过,我们一直坚持不懈,在谈判中,对于其中的七处不是特别重要的修改内容,逐渐加以放弃。但是,对于其中“实难从命”的三处,经过一番努力,终于顺利地得以修改。看来,我们的“高起点”策略很有效。“对方是大型企业,所以一开始本打算放弃与他们进行谈判的。现在看来,还是应该尝试一下的。”X公司的负责人A先生对这一结果非常满意。第二章的要点(1)在谈判中,不要有不善于谈判的观念。当你忐忑不安时,你的对手同样会战战兢兢。这一点,即使是善于谈判的美国人也不例外。所以,不要有“逃跑”的念头,要从容地迎接谈判。(2)谈判是要面临风险的。所以不要担心谈判失败。即使失败了,就当作是成长的“学费”。(3)所谓谈判,是一种对等的游戏。即使对手看起来不及自己,也不能小看对手;相反的,即使对手看起来非常强大,也不应该唯对手马首是瞻。(4)你最应该优先考虑的,是你自己的谈判目的。没有必要总想着让对手原谅自己的失误,也没有必要专门向对手传达对自己不利的信息。尽可能地发挥自己可依赖的“力量”,尊重对手,以游戏的心态迎接谈判。(5)不要寄希望于对手能够“屈从于自己的价值观”。如果拘泥于自己的价值观,谈判就无法顺利进展。
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