不败的谈判技巧----(八)

发表于2013-12-18     639人浏览     0人跟帖     总热度:12  

在前面的内容中,我已经讲过:要尽可能地把没有决定权的人拖入到谈判之中,这样就可以不用作出让步,而达成对自己有利的谈判。那么,如果站在相反的立场上看,就应该尽可能地同对方手握大权的人物进行谈判。最好是同对方的重量级人物进行面对面的谈判。如果是公司之间进行的谈判,最好是同对方企业的社长进行谈判。在谈判桌上,不论你同坐在对方社长身旁的律师怎么争论,都不会很顺利。你应该直接同对方的社长进行谈判。作为社长,肯定非常繁忙。特别是对于新的贸易合同,他肯定非常想尽早达成协议,然后开始双方间的贸易。对于诉讼案或有分歧的和解谈判,他肯定想早日得以解决。他会非常看重与对方企业的关系,害怕与对方的关系搞僵。总之,种种的心理因素都会影响着他。如此一来,如果看到自己公司的律师过于坚持的话,他就会说道:“行了,不要太苛刻了。”“马上到了下个会议的时间了。完全接受对方的要求吧。在哪里签字呢?”等等。他会全面作出让步,以此来达成协议。
我的委托方是一家日资企业X公司,它准备收购美国的Y公司的工厂。Y公司是一家私营企业。在进行购买企业的谈判时,买方提出了要求:“我们所购买的企业在资产方面可能会有些小问题,对于这些小毛病,我方希望在受到损失时,能够得到一些赔偿。”而卖方则声称:“即使我们卖出的公司的资产有问题,在双方办理交接手续后,概不负责。”在这一问题上,双方争执不下。在这个案例中,X公司从Y公司所购买的工厂内,安装有许多机器设备。对于这次的购买行为,必须保证这些机器设备能够正常运行,这自然是一个前提条件。因此,X公司又提出:“如果机器有损坏而不能正常工作,Y公司必须支付更新所有设备的全部资金。”而且,我们还进一步考虑到:“机器正常,能够生产产品;而如果机器损坏的话,Y公司还须承担对卖掉这些产品应得利润的赔偿。”当天,我们刚一进入会议室,我就不禁喜上心头。因为我发现Y公司的社长B先生也出席了该会议。这可是事先没有想到的。也许是因为B社长认为“卖掉自己的公司是件大事,应该参加这次会议”吧。谈判开始后,事先达成共识的几项都得以顺利谈妥。最后所留下的最大分歧就只有“当机器出现故障时,该怎么赔偿”了。从目前双方的交涉来看,B先生可谓是一个在商场上摸爬滚打多年的经营者,他非常注重人际关系。这种充满了人情味的背后,不正说明他对“无情”的谈判的不擅长吗?我说道:“现在,只剩下最后的一个大的分歧了,就是关于机器出现问题时,Y公司的赔偿义务的问题。”听到我的话之后,B先生回答道:“诸如此类交易,都是原样地购买工厂,这是一个常识。所以,请在交付日之前对工厂的资产状况进行调查。交付之后,如果资产出现问题,卖方不会承担责任。”看起来,他是听从了身旁律师的建议,才会作出这样的答复的。B先生身旁的律师也随声附和。于是,我们决定同B先生直接对话,以寻求一些让步。“B先生,我方X公司与贵方Y公司有着长年的合作关系,双方是很好的合作伙伴。因为之前B先生曾保证‘Y公司工厂的机器一切正常,不会有任何问题’,所以我们才会决定收购它。因此,请保证从交付日开始,两年之内,机器能够正常运转。如果发生故障,请对X公司受到的损失进行补偿。”B先生出于自尊心和感情因素,经过片刻的考虑之后,就不顾Y公司律师的劝告:“B先生,交付日之后,最好不要承担责任呀!”毅然对着律师说道:“你所说的我都明白。不过,这次我决定同意X公司的要求。从交付日期开始,一年之内,我会保证机器运转正常的。如果在保证期间,机器发生损坏,我会作出相应的补偿的。”看起来,B先生很想早些结束这次谈判。也许是他还有其他事情等着去做。看到这种情况,我们也立即见缝插针:“我方也愿意作出让步。其实,我们很希望能够保证两年时间,不过,现在我们同意一年时间。”“好的,我知道了。问题已经解决了。”当初,在购买工厂时,我们并没有这样的奢望。不过,现在获得了机器正常运转一年时间的保证,可谓意外的收获。假如B先生在谈判时并没有到场,情况又会怎样呢?Y公司的律师根据B先生的意愿,决不会对X公司作出这样的保证。他会坚持在这类交易中的常识:“交付日之后,如果出现什么问题,Y公司概不负责。”正如这样,如果对方手握最终决定权的人物出席谈判,那就最好不过了。我方就可以毫不客气地提出自己的观点,获得对手更大让步的机会也会大大提高。举个浅显的例子。我在纽约生活时,常去威斯特郡(Westchester)拉伊火车站附近的一家名为“英雄”的发廊理发。那里距离我家乘车不足五分钟。某个周六的早上,我觉得自己头发太长了,想让他们上门来为我理发。于是,我拨打了电话。经常为我理发的是佑介先生。可是,接电话的人却冷冷地回答我说:“呃……,我刚才看了一下日程表,今天和明天从早上10点直到晚上6点,佑介先生都没有时间,已经安排满了。”于是,我问道:“那么,你能不能让佑介接一下电话?”不一会儿,佑介接通了电话:“真的很忙呀。实在是抱歉。周日9点钟之后才会有时间。”“那好吧,我知道了。也是没有办法的事呀。明天早上9点钟,我在家等着你。”我与佑介关系非常熟,当然可以这样拜托他。但是,最终能够决定佑介先生的安排的,正是佑介先生本人,而不是接电话的那位。我之所以能够勉强佑介先生抽出时间,正是由于我与他本人的直接对话。在日常生活之中,如果能够与握有决定权的人进行直接对话,多数情况下也能够得到满意的结果。
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