不败的谈判技巧----(五)

发表于2013-12-18     583人浏览     0人跟帖     总热度:12  

掌握成功方法的人,方能获胜! 守住底线,决不动摇事先决定好的回落目标
进行谈判之前,一定要确定好自己的底线,亦即“回落目标”。尤其是要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价钱。如若不然,当谈判结束后,回首一看,就会后悔:我怎么会同意这样的协议?再加把劲就好了!然而,在进行国际贸易时,许多的日本企业都是在没有事先决定自己的“回落目标”的情况下进行谈判的。面对对手的不依不饶,他们逐渐厌倦这种谈判的过程。随着时间的流逝,这种感觉愈发强烈。最后就会有这样的想法:“即使有些吃亏,只要能够达成协议就好。赶快结束这种不愉快的谈判吧!”“赶快离开会议室,去吃些好吃的吧!”作为一名律师,当对手提出不合理的要求时,即使到了深夜,我也会同他们周旋到底的。然而,我的委托人却已经疲惫不堪了。他会对我说“大桥先生,你也不用太勉强了。实在没有办法的话,就同意他们的要求吧!”诸如此类的话。在这种时候,我也只好向他们进行确认:“从今天早上开始,我们已经作出了很大的让步。继续让步的话,可能会后悔的。即使吃亏,你也要接受对方的要求吗?这样做真的可以吗?”下面,我讲述一个我经历过的在纽约发生的案例。
这是关于进出口许可证的一次谈判。当时的委托人是一位颇具才能的服装店老板A先生。他购买下了美国的服装品牌许可,已经把品牌服装推广到整个日本市场。他的下一步打算是拓展美国市场。对于他的计划,我也想提供一些帮助。如果抛开生意,A先生绝对是位不错的人,与身边的人都能够很好地相处,也很值得大家信赖。但是,也正因为这样,当他面临紧张的气氛,要同谈判对手针锋相对、讨价还价时,才会感到莫大的痛苦。我们这次谈判的最大分歧在于:许可证的费率问题。在进行谈判之前,A先生拜托我说:“许可证费率应该在销售额的3%左右。如果超过3%,就不合算了。请守住这一底线进行谈判。”然而,到了中午时分,A先生已经疲惫不堪了,也许是因为时差没有调整好的原因吧。在休息时,A先生对我说:“好累呀。我已经有一种完全接受对手要求的冲动了。”时间缓慢地流逝,已是傍晚时分。对方律师由于厌倦了与我的谈判,就同A先生进行了直接对话。也许是A先生已经忍受不了这种压力和紧张气氛,他就对我说:“关于费率的问题,我们可以再做些让步。”“即使是支付5%的费用,也可以接受对方的要求。”“不管怎样,今天一定要达成协议。”“A先生,真的要这样做吗?今天早上您不是还说过‘不能支付超过销售额的3%’吗?”“不是呀。早上还没有正式作出决定……”既然我的委托人都已经这么交代了,我也不便过分地坚持什么。最终,双方以支付总销售额的4%达成协议。如果A先生能够与我共同进退,就能够坚持做到“不超过销售额的3%”这一点。然而,由于事前并没有决定好“3%是上限”,在面临压力时,就只有不断作出让步了。到时候,再回头细想,就会后悔:“再加把劲该多好呀。”关于有分歧的问题,一定要事先决定好该如何应对。然后,决不动摇自己的立场。不管谈判过程多么艰辛,都要坚持到底。今天不能达成协议,明天继续努力;明天不行,就改到后天。一旦达成某项协议,在未来的几年内,协议上的条款可能都会有效。为了使自己不后悔,就应该事先决定好自己的“回落目标”,然后坚持到底。
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