不败的谈判技巧----(四)

发表于2013-12-16     585人浏览     0人跟帖     总热度:12  

掌握成功方法的人,方能获胜! 灵活有效地利用手中的“王牌”
站在律师的立场上看,在谈判中,灵活有效地利用手中的“王牌”,就可以掌握主动权。
委托方是一家电机生产商,因另一家中国企业销售的产品触犯了该公司的专利权,于是,他们向中国企业方面提出了要求:“请支付专利使用费。”中国企业对此置之不理。听到这一事件后,我建议立即向法院提起诉讼。一开始,委托方对于这种攻击性较强的做法有些犹豫,不过最终还是接受了我的建议。我的事务所将该中国企业告上了法庭,并且表明:“××年×月×日前,如果能够促成和解,我方将撤销诉讼”。这样一来,对手已经不可能继续无视我们的要求了。站在中国企业立场上看,如果不处理好这件事情,就要接受法院审理,迟早会被判决违反专利权。于是,我们很快收到了来自中国企业方面的一封信函。内容如下:“希望与贵公司举行会谈,协商此事。”中国企业在接收到第一封信时置之不理,显然是否认触犯了专利权。而在交由法院审理之际,他们却主动提出通过协商的方式加以解决,这本身就是一个好兆头。提起诉讼,使对手企业引火烧身,迫使他们来到谈判桌前。在这里,需要指出的一点是:不要把诉诸法律视为“解决纠纷的最后手段”。若当事人双方发生意见分歧,必须通过协商进行解决时,就需要第三方的介入,并根据第三方的判断加以解决,这才是法院判决的本质。理解了这一本质后,就能够更有效地对其加以利用。正如该案例中所述,在谈判的过程中,如果能够合理有效地利用手中的“王牌”,就能够使自己在谈判中处于有利的局面。然而,日本人往往缺乏利用手中“王牌”向对手发动进攻的能力。有些人甚至完全放弃利用手中的“王牌”,而更愿意寄希望于通过自己的真心与对手的诚意来促成谈判。相反的,外国人则善于利用手中的“王牌”,不断发动攻击。他们懂得利用“自己手中的王牌”,来交换“对手手中的王牌”,从而实现由“自己的让步”向“对手的让步”间的转化。在这里,我想回顾一段历史。第二次世界大战之前,日本石油的80%都依赖美国。也就是说,美国手中握有一张对日的“超强力王牌”。昭和16年(1941年)7月,日本陆军占领了当时的法属印度。对此,美国立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及冻结日本的在美资产”的政策。这是一张对日谈判的“超强力的王牌”。当然,对于美国来说,也有其他一些“王牌”。比如说,继续向日本出口石油,通过外交声明的方式,来要求日本从印度以及中国撤退——这是比较温和的“王牌”。而事实上,美国一开始就摊出了这张“超强力的王牌”。因为日本想要解除美国对日的石油出口禁令,就必须选择从印度、中国撤退。面对美国的这种强硬姿态,日本并未作出让步,而选择了“狗急跳墙”式的对美宣战。我想,如果当时的日本人更多地习惯“王牌交锋”的外交策略,就不会贸然介入日美战争之中吧。当然,也可能是当时的德国战场形势急转直下,日本参战已不可避免。我不是历史专家,在这一问题上,也不想深究……
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