不败的谈判技巧----(一)

发表于2013-12-16     817人浏览     1人跟帖     总热度:13  

掌握成功方法的人,方能获胜! 谈判开始时,要“厚着脸皮”地抬高起点
如果你想以50万日元卖掉某一商品时,那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的,如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”,那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。也就是说,谈判开始时,一定要虚张声势、抬高起点,哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”!这是为什么呢?因为你觉得是比较合理的价格,而对方却不会认同。那么,你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候,谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话,对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。这么一来,谈判很可能会以失败而告终。那么,该如何做呢?在谈判过程中,是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。而你的谈判对手呢,看到你愿意作出让步,就会心情愉快,很有可能也会作出相应的让步。然而,许多人会觉得这样的谈判比较麻烦吧!我日常的工作就是为日本企业进行商务谈判。我发现,甚至是那些活跃于美国的日本商务精英们,他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步,要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。但是,在今天的国际商业社会中,不论你一开始如何为谈判对手作出让步,他们都不会直接接受的。在多数情况下,他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来,你一开始就作出的过分让步,其实是损害了自己的利益。当然,这是从事海外贸易经验不足造成的,也无可厚非。日本原本是一个地域狭小的群体社会,对于某种商品的合理价格,有时是拥有相同观念的。但是,随着国际化的不断加深,在日本人的意识中,也被融入了诸多不同的价值观。既然如此,今后我们也只好不断学习“虚张声势”,吹毛求疵,小心探悉谈判对手的内心了。合理与不合理,是没有普遍意义上的标准的。进行谈判时,一定要记住:起点要高,让步要慢。在我的事务所里,我曾听委托方企业的社长A先生讲述过这样一个故事。A先生在得克萨斯州经营一家X公司,由于20世纪90年代以来,经营一直比较惨淡,长年入不敷出,一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此,却不断有员工要求加薪,不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧,公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说,工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而,已经苦不堪言的X公司,想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员,但为了勉强维持工厂的正常运转,已经不可能再解雇其他员工了。那么,身处此境的A先生是怎么做的呢?他不仅没有为全体员工加薪,反而声称要全面降薪3%。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满,怎能容忍反而降薪呢?更多的员工失去了工作的积极性,导致整个工厂的生产效率大幅降低,几乎处于瘫痪的状态。尽管如此,却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气,新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下,员工们一致认为X公司即将倒闭。此后,又过了五天时间。员工们都把目光抛向A先生身上。A先生面向全体员工,使用公司内部的麦克风发表了讲话:“最近五天里,我茶饭不思,认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈。最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪。至于如何降低企业成本的问题,我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们,一下子安心下来。想必他们会认为:“A先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的,是位不错的社长呀。为了社长,让我们努力工作吧。”但是,如果细想一下:员工们最初的目标不是能够“加薪”吗?而社长A的最终目的不正是“维持现状”吗?如果A先生一开始便冷淡地表示“目前公司入不敷出,经营惨淡,加薪非常困难,请大家暂时忍耐一下吧!”的话,尽管结局可能是一样的,但员工们仍然会抱有不满的情绪吧!事实上,A先生并没有这样说。他采取了一种“厚脸皮”的手段,首先通过扬言“降薪3%”,打击员工们理想中的目标,五日后又维持了现状。他的这种做法,既没有损害到员工们的积极性,又最终实现了自己的目的。真是一位颇有手腕儿的经营者呀!
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 发表于2013-12-17   |  只看该作者      

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