采购管理方法:尽量搜集谈判资料

发表于2013-12-11     2679人浏览     1人跟帖     总热度:84  

通过搜集、整理、分析和研究谈判有关资料信息,谈判人员就会有比较充分的心理思想准备,明确谈判的主客观环境,以及在谈判中可能会出现的问题。采购谈判所需搜集、获得、整理的资料包括:采购需求分析、资源市场调杳、对方情报的搜集、资料的整理与分析。
一、采购需求分析
采购需求分析就是要在采购谈判之前弄清楚企业需求什么、需求数量、需求价格、需求时间等,最好能够详细列出企业物料需求分析清单。
二、资源市场调查
对资源市场进行调查分析,获得市场上有关物资的供给、需求等信息资料,为采购谈判的下一步决策提供依据。目标市场调查通常包括以下内容:
1.产品供应、需求情况。企业通过对所需产品在市场上的总体供求状况的调查分析,根据不同的市场供求状况,制定不同的采购谈判方案和策略。
2.产品竞争情况。通过产品竞争情况的调查,使谈判者能够掌握同类产品竞争者的数目、强弱等有关情况,寻找谈判对手的弱点,争取以较低的成本费用获得己方所需产品,在谈判桌上灵活掌握价格弹性。
3.产品销售情况。调查准备采购的产品在市场上的销售情况,可以使谈判者大体掌握市场容量、销售量,有助于确定未来具体的购进数量。
4.产品分销渠道。调杏商品的分销路线,不仅可以在价格谈判上做到心中有数,而且可以针对供应商分销的弱点,要求对方在其他方面给予一定的补偿,争取谈判成功。
三、对方情报的搜集
1.供应商的资信情况。调查供应商的资信情况。一要调查对方是否具有签订合同的合法资格,二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
2.明确对方的谈判作风和特点。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略可提供重要的依据。
此外,还可以搜集供应商需求的货款支付方式、谈判最后期限等方面的相关资料。
至于收集渠道,有很多。公开发行的信息也是可以利用的。这些信息源包括行业杂志、其他商业出版物、行业协会数据、政府报告、年度报告、财务评价、商业数据库、直接询问供应商以及通过互联网获得信息。在谈判前,采购方也可能已经通过供应商提供的报价单而获得了信息。
四、资料的整理与分析
在通过各种渠道搜集到有关信息资料以后。谈判人员还必须对它们进行按理和分析。这里主要做两个方面的工作:
1.鉴别资料的真实性和可靠性。这是一个整理的过程,在实际工作中,由于各种各样的原因和限制因素,必须对这些搜集到的资料做进一步的整理和甄别,做到去伪存真。
2.鉴别资料的相关性和有用性。这是一个分析的过程,在资料具备真实性和可靠性的基础上,结合谈判项日的具体内容与实际情况,对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析,并制定出具体的切实可行的谈判方案与对策,做到去粗取精。
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 发表于2018-11-15   |  只看该作者       筑龙币+20

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产品供应、需求情况。企业通过对所需产品在市场上的总体供求状况的调查分析,根据不同的市场供求状况,制定不同的采购谈判方案和策略

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