谈判中的探测技巧

发表于2013-06-27    778人浏览    1人跟帖    总热度:10  

在商务谈判中,关于对方的底价,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧,主要有四个方法。
1.火力侦察法
所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,然后再根据对方的反应判断虚实。
【举例】
客户说:“你的价格太贵。”
那么,我们可以说:“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜,商业中流行着这么一条准则,叫做一分钱一分货,便宜无好货。”
实际上,刚才这一系列的话,就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实,就怕对方一味贪图便宜,这是很有挑衅性的一个话题;一分钱一分货,便宜无好货,通过抛出这段话之后,再看对方的反应,看看他到底是不是真的认为价格太高,可以从中探究出他的价格承受能力。
因此,火力侦察就是抛出“炮弹”,对准“敌人”,就像打仗一样,先把炮弹打过去,敌人跑出来了,就说明敌人在什么地方。
2.迂回询问法
第二个叫迂回询问法,这种方法一般不用在谈判桌上,而是在谈判桌以外的地方。例如我们做主场,客户做客场,互为谈判对手。客户来了,我们先带他吃,带他玩儿,然后在吃和玩儿的过程中降低对方对我们的防范心理,比如问他:“哎,您到北京出差,希望什么时候回去,我来帮你定返程的机票,或者火车票。”他可能无意之中就透露了他的返程时间,我们至少知道一个底牌,也就是他要在什么时间回去,他在回去之前,肯定跟我们的谈判有一个结果,这就是迂回的询问法,通过迂回的方法使对方松懈下来,趁其不备,然后巧妙的摸清对方的底牌。
3.聚焦深入法
第三种方法叫聚焦深入法,先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。
4.试错印证法
最后一种方法叫试错印证法,即在与对方的合作中有意地犯一些错误,比如念错一个字,或者用错词语,或者把价格算错,报错,这样诱导对方表态,然后再根据对方的表态借题发挥,最后达到目的。例如假设我们是卖方,对方是一个对数字很敏感的财会人员,在产品罗列之后,故意地不把其中的1000元钱加到总价里边,少1000元钱,对方作为一个很谨慎的财会人员,很容易发现这个错误。他发现价格便宜了1000元钱,觉得有空子可钻,他就会希望在我们还没有发现这个错误之前,尽快达成协议。
然后利用他的这种贪小便宜的心理,在达成协议之前,我们可以把这个错误的数据拿给领导看。然后告诉对方少算了1000元钱,对方可能会赖账,这时候可以跟他说,这是我的权限范围,少算了1000元钱,如果不承认,就从我的工资里扣,除非再去找领导申请,看他能不能同意便宜一些,但是不可能1000元钱全优惠,要不然就得从我工资里扣。人一般都有同情心,他不会希望从工资里把钱扣出来,他会同意你去找经理谈,实际上他的精力都集中在我们故意犯的这个错误上,而忽略了其他的大局,这样使谈判很容易成交。
利用这四种方法去探测竞争对手谈判的底牌,还要掌握一些探究关键信息的技巧。
分享至

分享到微信朋友圈 ×

打开微信"扫一扫",扫描上方二维码
请点击右上角按钮 ,选择 

 回帖后跳转到最后一页


分享