如何处理、应对、打破谈判中僵局三

发表于2013-06-03    886人浏览    1人跟帖    总热度:10  

常用的方法有两种:调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。由于该方案照顾了双方的利益,顾全了双方的面子,并且以旁观者的立场对方案进行分析,因而很容易被双方接受。但调解只是一种说服双方接受的方法,其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力,谈判者必须执行。但当发现仲裁人有偏见时,应及时提出;必要时也可对他们的行为提起诉讼,以保护自己的利益不受损失。需要说明的是,由法院判决也是处理僵局的一种办法,但很少使用。因为一是法院判决拖延的时间太长,这对双方都是不利的;二是通过法院判决容易伤害双方的感情,不利于以后的交往。因此,除非不得已,谈判各方均不愿把处理僵局的问题提交法院审理。
当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害。因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受。在这种情况下,最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。
6.更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
谈判中出现了僵局,并非都是双方利益的冲突,有时可能是谈判人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,在争议问题时,对他方人格进行攻击,伤害了一方或双方人员的自尊心,必然引起对方的怒气,会谈就很难继续进行下去,使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所,或采取其他缓和措施,也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局,虽经多方努力仍无效果时,可以征得对方同意,及时更换谈判人员,消除不和谐因素,缓和气氛,就可能轻而易举地打破僵局,保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法,必须慎重。
然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。而可以是一种自我否定的策略,用调换人员来表示:以前我方提出的某些条件不能作数,原来谈判人员的主张欠妥,因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。
临阵换将,把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任,还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口,缓和了谈判场上对峙的气氛。不仅如此,这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示,成为我方调整、改变谈判条件的一种标志,同时这也向对方发出新的邀请信号:我方已作好了妥协、退让的准备,对方是否也能做出相应的灵活表示呢?:
谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考,若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距,那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略,而且在新的谈判氛围中,在经历了一场暴风雨后的平静中,双方都会更积极、更迅速地找到一致点,消除分歧,甚至做出必要的、灵活的妥协,僵局由此而可能得到突破。但是,必须注意两点:第一,换人要向对方作婉转的说明,使对方能够予以理解;第二,不要随便换人,即使出于迫不得已而换,事后也要对换下来的谈判人员做一番工作,不能挫伤他们的积极性。
在有些情况下,如协议的大部分条款都已商定,却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时,我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判,表示对僵持问题的关心和重视。同时,这也是向对方施加一定的心理压力,迫使对方放弃原先较高的要求,做出一些妥协,以利协议的达成。:
7.从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
谈判实践告诉我们,在一些特定的形势下,抓住对方的漏洞.小题大做,会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果,这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而,对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法,运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击,往往可以有效地使对方有所收敛。相反,不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻,从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。事实上,当对方不是故意地在为难我们,而我方又不便直截了当地提出来时,采用这种旁敲侧击的做法,往往可以使对方知错就改、主动合作。
8.利用“一揽子”交易打破僵局1
所谓“一揽子”交易,即向对方提出谈判方案时,好坏条件搭配在一起,象卖“三明治”一样,要卖一起卖,要同意一齐同意。往往有这种情况,卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时,可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案,这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时,卖方应视谈判气氛,对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此,即把对方货物分成三档价,还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价,而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力,具有平衡性,对方易于接受,可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用,但仍不失为一个合理还价的较好理由。
9.有效退让打破僵局
达到谈判目的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的。他们没有想到,其实只要在某些问题上稍作让步,而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的
就拿从国外购买设备的合作谈判来看,有些谈判者常常因价格分歧,而不得不不欢而散,至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及,就匆匆地退出了谈判。事实上,购货一方有时可以考虑接受稍高的价格,然而在购货条件方面,就更有理由向对方提出更多的要求,如增加若干功能,或缩短交货期,或除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长时间内免费提供易耗品,或分期付款,等等。
谈判犹如一个天平,每当我们找到了一个可以妥协之处,就等于找到一个可以加重自己谈判的砝码。在商务谈判中,当谈判陷入僵局时,如果对国内、国际情况有了全面了解,对双方的利益所在又把握得恰当准确,那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略,去换取另外一些方面的得益,以挽回本来看来已经失败的谈判,达成双方都能接受的合同。
不能忘记坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此,当谈判陷入僵局时,我们应有这样的认识,即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效退让就是我们应该采取的策略。
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