| 10 地产商拓展市场的六个参考策略 假若在顾客群定位方面向传统的行业做法发起挑战，便能发现新的市场空间 拓展新市场空间，需要换一种战略思维方式。管理者不应只局限于在大家已接受的领域内竞争，而应跨越这些领域，系统地进行研究。只有这样做，公司才能发现代表真正价值突破的未被占领的领域。 超越替代行业 顾客在做购买决策时，常会自然而然地权衡是否要购买替代品。比如新片上映，你可能就要决定是去电影院看，还是买张碟在家里欣赏。价格的变化、样式的变化、甚至一场新的广告战都会引起同行竞争者的巨大反应，但在替代行业采取同样的行动通常却不会引起别人的注意。实际上，替代行业的空间为价值创新提供了机遇。 请看家用仓储公司的例子。北美人喜欢进行家庭装饰、维修保养。家用仓储公司仔细研究了相关行业，发现人们只有两个选择：要么雇用承包商，要么从五金店买工具、材料自已干。公司从顾客而不是从公司的角度加以分析，弄清了顾客雇用承包商的原因是他们具有一般人不具备的专门知识。于是，公司就将目标定为培养在家庭装饰维修保养方面专业知识有限的顾客的能力，树立他们的信心。公司吸收当过木匠或油漆工的人做销售助理。这些助理接受培训后，在顾客自己干活比如安装碗柜时走访顾客，提供帮助。公司还资助开办了店内诊所，教授顾客接配电线、木工作业及管道工程等技巧。 另一方面，人们选择五金店一般为的是省钱，大多数人不需要装修有多么气派，因为那意味着要增加成本。于是，家用仓储公司取消了费用昂贵的装潢，采用自助式仓储形式，降低了 |
| 开发企业要在适用上下功夫去考虑，去了解百姓需要什么样的房子，然后在开发阶段提前去为购房者作出正确判断。 |
山东 上饶 | 房地产
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