[讨论]房地产去库存化的2大战略核心“别管政策,跑为上策”!

发表于2016-01-04     1600人浏览     1人跟帖     总热度:266  

    第一、“36计,跑(走)为上计”

    任何好政策对大家都是一样的,比别人跑的快才是硬道理。我们大家都听过一个故事,那就是面对凶狠的狼群,逃生的唯一方法就是跑的比别人快,而不是去打狼。现在,房地产商面对的狼群就是供大于求,只有国家有力量去打狼群,你是没有力量打狼的,你要做的就是跑的比别人快,让冲上来的狼吃的是别人,而不是自己。所谓的36计,走为上计,就是这个道理,所以,房地产公司去库存化的第一战略,就是区域化的横向竞争,把本区域,特别是本市或本县的其它公司列为竞争对手,好好研究竞争对手的竞争策略,好好研究本区域的客户需求,找到对策,跑得比区域内所有对手都快,这是第一战略!

    第二、如何跑得比别人快?狠抓两大战略:营销战略与客户战略。

    在一个供给大于需求的市场,最重要的战略是两个:一是把别人的客户抢过来,二是自己的客户不要跑到别人那儿去。无论如何供大于求,需求总是有的,市场也是存在的,特别是中国人对住宅的特殊感情,房地产市场长期来讲,价格仍然是会疯涨的,对房地产的投资仍然是中国人最好的理财方式,所以,如何把别人的客户抢过来,把需求释放到自己的产品上,这就是“营销战略”的根本含义。

    而不让自己的目标客户跑到别人那儿去,通过服务创造出独特的竞争力,这叫服务战略,所以,任何房地产公司在去库存化这个问题上,应当狠抓两大战略,一个是抢客户的营销战略,另一个是不让客户跑掉的服务战略,只有这样,你才会比别人跑的快。

    第三、 营销战略的核心,需要房地产公司营销创新,特别是用互联网方式卖房,减少聚客成本,增加客户数量。

    房地产卖房的基本模式,叫“集客模式”,意思是想方设法把客户聚合起来,然后在某一天开盘,集中销售。十年前我给万科做战略顾问的时候,知道万科的集客成本是每个客户大约在两千元,现在相信成本会更高,看看今天的报纸杂志,以及街边的传单广告,有多少是房地产付钱在支撑的就明白,房地产公司现在集客的成本有多高。可今天的客户在哪?在手机上,在网络上,这说明客户变了,市场的供求关系变了,竞争方式变了,但房地产公司的营销手段却十年未变,这是不是很荒唐?去年中国人在网购上的销售接近四万亿,在一线城市,整个经济增长的72%来自消费,消费增长的80%来自电子商务,被各大电商巨头深耕数年的一、二线城市市场接近饱和,三四线城市成为电商的高速增长区域,但房地产领域有多少房地产企业是通过互联网卖出去的?很少很少?但房地产与互联网有什么关系?如果说今天哪一个产业最需要“互联网+”来颠覆,房地产一定可以排在前几位。就以营销方式来说吧,众筹,众包,都是房地产卖房的好方式。

    第四、服务战略的核心,也需要房地产公司做服务创新。

    简单的物业服务已经不能够满足小区业主的需求了,现在卖不出去的住宅,大多不是中心区域的住宅,任何一个城市最中心区域的住宅永远都是供不应求的,这说明今天去库存化的住宅,大多处于位置不是很好的区域。而所谓位置不好,讲的就是小区周围的商业环境不够好,教育医疗等服务设置不够好,生活环境不够好。

    要知道,现在的购房人群,已经从首次置业为主,转向改善型的二次甚至三次置业为主。即使是首次置业的购房者,其需求与过去也发生了很大转变,更强调小区的综合价值与生活方式的打造。这就意味着房地产公司对客户的服务体系,要延伸到全产业链中,比如房地产公司可不可以与保险公司合作,把保险与购房贷款结合起来?从而降低购房成本?我是中国最大的一手房交易商世联地产的独立董事,我就建议并大力支持世联转型做房地产的金融服务商,那么,房地产公司自己可不可以做小额贷款公司,帮助业主购房甚至装修?这当然是可以的。

    更重要的是,位置不是很好的区域,如何真正地解决业主的生活配套与商业配套,甚至教育医疗服务?在这方面更要借助互联网+的力量。我们就曾经为一家房地产公司做过这方面的服务,我们给这家位置区域很差的楼盘提出的方案是,不要在房价上过多打折,在目前情况下,价格战是没有用的,因为口碑会越传越差,价格会让人们觉得品味低,这对于今天以改善型为主的购买人群来说,是致命的错招。

    正确的做法是,不打折,然后把打折节省的钱,通过互联网平台,为业主提供两到三年免费服务,从装修到菜市场卖菜,从孩子课外补习到医院体检与医疗点服务,全部提供免费服务,唯一的要求是通过互联网平台来完成,理论上讲,这样的互联网平台还可以上市,何乐而不为呢?

    有房地产公司说了,可互联网我们不会呀?传统的房地产公司不会,这很正常,可这是互联网时代呀,不会就合作,这多简单,比如我们就与几家房地产公司合作,互联网平台与营销由我们负责,传统的部分由对方负责,我们比方组建合资公司,一起上市,这还可以免除我们相当一部分顾问服务费,等于免费请了我们这样一家优质的顾问公司服务你,这省了多少钱?更重要的是通过我们这样的咨询公司,你能够获得多少外部资源?这就是合作的力量!在互联网时代,房地产公司单打独斗的玩法已经过时了,这是合作抱团的时代。

       

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