[分享]房地产策划专用,操盘金八条!

发表于2021-10-22     9人浏览     1人跟帖     总热度:50  


房地产策划专用,操盘金八条!_1

房地产策划代理公司楼盘操盘金八条

通过多年来与开发商博弈,将多个楼盘操盘经验、教训总结,前沿胜券顾问机构提炼出“楼盘操盘金8条”,现与业内分享:

1.旗舰楼盘须有金三角,构建项目组的影响力

项目总监、策划经理、销售经理三人形成项目管理金三角。
项目总监要有影响力:沟通协调能力、推动力、提案能力、专业水平、公关能力等。
策划经理要有策划力:专业水平、撰写能力、提案能力、沟通能力、执行力等。
销售经理要有销售力:销售管理能力、销售水平、团队管理能力等。

2.大市看清,随机应变

项目组对当地未来3-6个月的大市要有清晰的认识,并拟定本案的营销策略。

3.攻克关键人物,事半功倍

要顺利推动项目工作,就要设法影响董事长/总经理、项目负责人、营销总监等人。打蛇打七寸,擒贼先擒王!找到能做决策力的人,事半功倍。

4.因客而变,有的放矢

客户改制,我们一切战略都要改变 ;改制后的国企比私企还要私企 ;开发商人事调整,我们策略相应调整等。

5.营销专家,赢得尊重

无论销售还是策划,整个团队组合在一起就应该是老道的“营销专家”,能解决开发商在营销方面的所有问题,而不是略知一二或局部。

6.策划与销售携手共进,才能赢销项目

策划和销售沟通无极限,共同推进营销方案与销售。

7.进退有度,适时说NO

公司原则性或关键的专业主张该坚持一定要坚持,否则我司不负责任或撤场。

8.立体沟通,知己知彼

和关键人物进行正式或非正式的充分沟通,确保信息畅通,理解无误;除和甲方主要对接人建立良好关系外,也有兼顾甲方所有部门关系的处理,尽可能全方位了解甲方的动态,便于推动项目工作。


一个成功的操盘手在实地操盘过程中,主宰其成功与否的关键环节无外乎由销售人员选聘,操盘注意事宜,案场管理准则组成,缺一不可。下面仅阐述本人的一点点经验,以供各位同行参考:

一、销售人员选聘

选聘要点:严格把关,优中选优,利于掌控

1、面试:性格开朗,反应机警、敏锐,能言善辩,刚出校门的学生优先选用;(用时:一星期)

2、初训考核:选出36条房地产基础知识进行测评,主要考核销售人员记忆能力,现学现测,最终以记忆力较强者入选;(用时:1、5天)

3、管理制度学习:让事先了解项目运营制度,以期更好遵守;(用时:0、5天)

4、销售流程培训:

(1)电话接待流程;
(2)来访客户接待流程;
(3)电话追踪;
(4)签订买卖合同及注意事项;
(5)有效发掘成交客户资源,以期做到再成交;(用时:3天)

5、项目答客百问:

1)、统一口径(操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总,编制);2)、灵活运用;3)、强化记忆;(用时:2天)

6、销控记忆:

1)、灵活运用;2)、强化记忆;(用时:2天)

7、现场模拟演练:熟练掌握(用时:6天)

8、技巧培训:视销售状况而定,循序渐进

1)、强化记忆;2)、灵活运用

二、操盘注意事宜:

1、阻挡式销售之运用:不急于销售,先积聚客源,入场第二月开始预约登记,当登记累计一定量时,开始销售,通过媒体炒作,形成第一波销售高潮;

2、销售合理化调控:

(1)房源初次入市不宜大批量面市,最好分三期进行,而且易于操作;

一期:占总房源的30%,优房:劣房=6:4;以求快速于市场中消化,形成市场炒作热点。

二期:占总房源的40%,优房:劣房=3:7;此时一期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;消费者均有买涨不买跌的心理倾向。

三期:占总房源的30%;此时二期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;由于销售到该阶段时劣房已经基本上销售殆尽,开发成本已基本收回,所剩优房价格可加快上调频率,每次均以m元/平方米上调,当房源每消化5%时,便开始上调;促进购买热潮。

(2)强化销售人员记忆能力与团队配合能力;

基于销售人员充分了解客户之所需所求,适时有针对性的推介,可令客户无从选择,规避看花眼,且具针对性,亦可缩短个体销售时间,利于有效调剂房源。

·销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗;
·案场不设销控表,销控均由销售人员个人牢记于心,做到脱口而出;
·销售人员在每推介房源时,必须与销售秘书配合,以确定房源存在与否,同时销售人员必须做二次确认,有利于规避一房多卖,引起不必要纷争。

(3)合理调控销售周期;

应配合销售目标(即:推盘节拍),做到不温不火,以利牵制开发商,令开发商有所依赖,易于代理佣金结算。

三、案场管理准则

1、遵章办事,有制可循;
2、奖惩兼并,调动激情;
3、成单归属,明确分配。

对于成单归属,明确分配这一环节一直容易令操盘受困扰,也是在操盘过程中最容易引起争议的一个环节,因此在招聘后的制度培训中必须体现出来,以期共同遵守,而本人一般采用以第一时间见客人为准,其操作如下:

成交客户以第一时间在客户登记表中登记的见客人为准,即使成交过程中有其它销售人员介入,其他销售人员均属友情赞助,不计个人业绩,友情赞助者一旦发生争议,均予以辞退,如果第一见客人不在或在忙的情况下,轮值的销售人员必须友情接待,一旦轮值销售人员出现抵制情绪,第一次扣除当月工资的50%,第二次予以辞退。

其原由为:客户在第一时间见客人的讲解后再次临门,已证明第一时间见客人将工作做到位,否则不会再次吸引客户再次临门,如其他销售人员想将业绩占据己有或者从中分食,均属不道德行为,也可认为恶意剥夺他人劳动成果。同时,成交几率都是均等的,互相帮助亦可保证自身的劳动成果。
来源;网络
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 发表于2021-10-22   |  只看该作者       筑龙币+10

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