一个项目推进到一定阶段，就要把双方洽谈的具体细节落实到纸面上，起草交易合同，由于每个项目具体情况不同，所以很难找到两个完全相同的交易合同。尽管如此，合同的起草也遵循一定的基本原则。
这种模式下开发商需要和国土局签订国有土地使用权出让合同，这个合同都是国家统一制定的版本，不会给开发商讨价还价进行修改的余地。
虽然开发商最后也需要和国土局签订国有土地使用权出让合同，但在地块挂牌之前，开发商还需和ZF之间达成一个合作协议，通常称之为勾地协议。
勾地协议第一条一般为一些大的概念，如开发商为了把项目打造成什么示范区，养老项目，为了响应国家政策，这样定下合同的基调。
接下来，开发商最关心的就是项目具体信息，如地块的位置，用途，规划设计条件：盖多少，卖多少住宅等。
紧接着便是这块地的供地方式及出让时间，ZF要在什么时间把这块地的挂牌出让公告公示出来。开发商比较担心ZF不承认明确的时间，这样拖着拖着项目就凉凉了。
这里有人曾经提问，为了锁定项目，不通过挂牌出让方式 ，可否要求ZF协调当地国土局直接给开发商签订土地使用权出让合同，这样的情况下，招拍挂流程就不走了，是否可行？
在2002年，国家出台了一个招标拍卖挂牌国有土地使用权的规定，明确约定：在我国只有划拨用地或者这块地存在历史遗留问题，可以通过协议方式直接出让。但是正常的净地，尤其商业用地，旅游娱乐，住宅这种经营性用地，必须通过招拍挂方式出让。
也明确规定在2004年8月31日之前，所有的历史遗留用地都要处理完毕；在2004年8月31日之后，不会再有土地以历史遗留问题为由采用协议出让土地的方式。
所以在业界有人把这称作831大限。就是在2004年8月31日之后，就不允许国土局直接用协议的方式出让土地。如果做的话，那协议是没有法律效力的，不受保护的。
还有个重点问题，就是开发商需要在勾地协议里和ZF讲清楚地块的成交价格，这个价格是ZF和开发商博弈的结果，ZF是看这块地我能卖多少钱，增加多少收入。
开发商是看这地块我多少钱买，才能算过来账。开发商是要ZF去承诺，如果最后成交的价格超过了事先勾地协议里约定价格的话，开发商有权有权放弃或要求政府返还超额这部分差价。
此外，开发商还关心另一个问题，这块地它设置什么条件才能保证自己拿到这块地，达到定向挂牌的效果。
白话说，就是如何锁定项目。这里设置条件分两种，一种前置条件，一种是后置条件。
所谓前置条件，即开发商和ZF商定好，到时候这块地挂牌公告中，只有这家开发商满足了条件才能参加地的竞买，其他开发商不符合就没资格参加竞拍，这块地自然就达到锁定的效果。
所谓后置条件，其实也是开发商和ZF在勾地协议里事先约定清楚，要求ZF在这块土地挂牌公告中写明后置条件，一般是要求竞买人在土地竞买成功后多久需要承担部分义务或处理部分问题。
比如这块地是烂尾项目的话，就要求竞买人在成功竞买后3天内和这块烂尾地的项目公司或债权人达成几十亿债务清理协议，如果事先没有接触过的公司，一般不敢去直接拍这个项目的。
因为勾地协议一般难度都不是很大，尤其产业勾地这些，所以开发商一般都不会就这么小的事务就专门聘请律师事务所律师去起草谈判，一般是公司内部投管或法务人员起草后和政府对接。
首先我们在起草收并购项目的交易合同之前，开发商通常是已经干完了这样几件事：
（1）开发商已经找到法律团队，对项目进行了法律尽职调查，形成了尽职调查报告。
（2）同时也找了财务税务团队，做了税务和审计尽职调查报告。
（3）公司投管的人，会和地主协商好关于项目的交易要点，包括总的交易对价，项目交易前提条件，交易价款怎么支付，支付节奏等等。
有时候交易要点也会给到法务律师去看，看交易要点逻辑条理是否清晰，不要存在风险不可控的情况，当然这也是一个反复推敲的过程。
一般法务尽职调查报告和财务尽职调查报告，都会在报告结语中把尽调中发现的问题和风险都一并汇总披露出来，那法务或外聘律师在起草合同时一定要根据报告披露的问题，将风险点再结合交易要点，在交易要点的基础上添枝加叶，形成最终的交易合同。
很多做投资的伙伴，一遇到合同就棘手了，字都认识，就是看不出有啥猫腻风险。
也许你会说，不是有公司法务吗？其实作为拿地的人，从接触地块那刻起，你所做的工作都和合同密切相关，了解合同的每一个关键部分，公司必须要坚持的原则、要讲清楚或者重点解决什么事情、存在的风险点是什么、如何规避，如果你对这些了然于胸，说明你已经开始向高端投拓范儿进阶了。
下面就以一份股权转让协议为例，聊聊在起草每一个部分时，坚持的基本原则或内在行文逻辑是什么，手把手教你拆解合同。
鉴于相当于一本书的前言，这部分相当于给合同定基调，是讲明交易背景和目的。
鉴于第一点，有些人习惯先把甲乙双方或者项目公司的基本情况简单用一句话讲明，然后介绍交易的背景，比如项目公司或业主方以哪种方式取得的土地，如某公司通过招拍挂方式合法取得了位于某地方的国有土地使用权。
如果项目公司以股权转让方式间接取得地块的话，在介绍背景时就可以说项目公司以股权转让的方式与xx签订了股权转让协议，受让了项目公司100%股权从而间接的取得了目标地块的开发权益。
还有一点需要说明的就是项目交易的基本原则和目标，比如甲方同意将项目公司100%股权转让给乙方或乙方指定的主体。
如果是股权合作的项目，可以写成通过收购合作方持有51%的股权，双方对项目公司同股同权，对等投入，共担风向共享收益。
首先，要把目标公司的情况写清楚，包括公司建立时间、经营范围、注册资本、股东、股权比例、截止到基准日公司资产负债、净资产、公司有无对外投资、担保和诉讼等。
收项目公司股权，其实本质上是买项目公司股权对应的净资产，也就是公司的人财物，因此开发商通过股权收购方式进入新的公司之前，需要把公司所有情况摸底清楚。
接下来，写目标地块情况。地产行业做股权并购，其实是醉翁之意不在酒，表面上是买股权，其实开发商看重的是项目公司的土地。
现在土地二级市场飘着的项目很多情况下没有办法直接达到资产转让的条件，再加上资产转让需要缴纳一大部分的税费，出于这种考虑，很多项目采用股权转让的方式去做的。
关于土地基本情况，主要有土地坐落、用途、有无闲置和抵押等基本情况，以及土地规划设计、面积指标、有无限高等等。
这里强调的几点：土地的现状、有无涉及拆迁，看地的时候最直观的看有无建筑物、租户、保护的植物和青苗等，如果有的话，需要写到土地现状里，同时写出问题的解决方法。
这样的好处是条理清楚，所有问题披露出来后，在合同中双方都有协商一致的办法。这样的合同表述出来的交易才是完整的，不存在一些未解决的问题，不会导致交易存在风险和隐患。
在项目概况中，土地有无其他附带的义务也很关键。有经验的投管，在初期接触项目时，是有必要看土地出让合同的。
很多地方政府由于政策调控原因，在国土局和开发商签订国有土地使用权出让合同时，会有一个特别的约定，比如限售价，或者有一定自持比例，是不能转让的，又或者有的是产业配套用地，限制销售对象的等等。
还有一点是看这个项目是否存在重大情况，如规划问题等。
条款设置的目的就是对方保证它披露出来的项目公司概况、项目土地概况和基本信息等是真实的，没有隐瞒和未披露的。如果后期发现有隐瞒，导致权利受损，或无法实现，那开发商有权中止合同。
先说说先决条件，简单粗暴的理解，就是首先要解决的条件和问题。
法律和财务做完尽调后，会发现一些重大风险或不确定事项，这些将会影响开发商决策，这时候会根据具体情况，对于这些重大事项按照以下几种方式去处理。
第一种：把这些重大风险事项放到合同先决条款里，意思是需要你解决掉这些问题，我才能接盘。
第二种：不放到先决条件里，放在交易合同生效要件里。正常情况下，合同签字盖章就生效了，双方就需要按照各自的要求履行义务了。但是如果把重要事项放在生效要件里，意思等同虽然签字盖章，但合同还没有生效，等解决完问题后，合同才开始生效，履行相关义务。
第三种就：放在付款条款里。如果不解决这些问题，钱是不付你的。
这几种方式都属于风控的措施，强度是一层层下降的，同时也是有区别的。
如果采用第一种，表明态度是比较强硬的。开发商限定期限去解决掉重大风险事项，如果没有解决掉，那开发商随时有权单方中止合同。
采用第二种，说明开发商的态度会稍有缓和。问题不解决，合同就不生效。
最后说说第三种处理方式。一般情况下，第一笔交易对价在股权转让之后支付，第二笔，可能是办理了证件或解决拆迁问题后。
我们在尽调中发现的重大问题一般是作为第二笔款，第三笔款的支付条件。所以这时候开发商已经付了一笔钱，相当于一只脚已经踏上船了，一旦出现问题，对开发商来说是进退两难的。
一般股权收购项目，基本上都是采用承债式股权收购的方式。意思是交易总价分为两部分，一部分是股权转让款，一般是基于项目公司评估基准日的净资产*要收的股权比例算出来的。
另外一部分呢，就是开发商要帮着项目公司偿还原公司的借款，当然也有一种模式是按照股权比例来承接原股东的借款的，这个是一个商务谈判的条件。
这里说明一下，关于原股东借款的支付路径或者说表述方式。如果是承债式股权收购，对于原股东借款的表述一般这样的：项目总的交易对价多少，开发商需要支付的股权转让对价多少，另外一部分剩余款项是要开发商向项目公司提供借款，借款用于偿还项目公司的原股东借款。
而一般不会直接表述为，比如说这个项目的总交易对价是1亿元，开发商直接支付了1亿元作为股权转让对价，相当于开发商代替项目公司，帮项目公司偿还了债务。
为什么不能这样说呢？虽然这两种只是表达方式的不同，实际效果都是对方拿到了同样的钱，但是这两种方式支付路径产生的税费是不一样的。
例如，土地作价9个亿，公司负债5000万，项目公司净资产就是8.5亿元。
如果是承债式股权收购的话，那股权转让款就是8.5亿元，剩下的5000万就是开发商把5000万借款提供给项目公司，项目公司再去偿还原股东的借款。
这样的流程下来，对方原股东原业主股权转让的收益就是8.5亿，按照企业所得税法律相关规定，原股东按8.5亿元交所得税，剩下5000万双方是不需要缴纳任何所得税的。
反过来，如果按照非承债式股权收购，股权转让对价就是9个亿，项目公司对原股东的负债5000万，由开发商直接帮项目公司还了。相当于项目公司被豁免了5000万债务，在财务上，相当于项目公司获得了5000万捐赠，直接导致的结果就是项目公司的净资产增加了5000万。
在税务核定的时候，双方约定的股权转让对价是9个亿，但由于项目公司获得5000万的捐赠，公司净资产其实应该是9.5个亿，最后算税的时候，应该按照9.5亿算股权转让的所得税。
同时税务上，由于项目公司被豁免了5000万债务，根据现行的税法相关规定，这笔捐赠要交所得税。
所以这就是表述的不同，导致的收购的区别和表述下产生的税费是不同的。这一点非常关键。
交易对价的支付就是付款节奏的问题。其实每个公司都有一套自己的标准，很多公司会付一笔定金，然后做股权转让，再付一笔钱，等项目取得什么证后，再付一笔款，最后留一些尾款。
在这里和大家讲下谈判中经常遇到的一个问题，和法律也有关系，就是资金共管和监管。
在股权交易中，双方一般都存在这样一个顾虑，买方觉得我把钱给你，但是你不给我过户，我资金就不安全了。卖方呢，觉得我给你过户，你又不给钱，这样平白无故公司给你了，我的权益也得不到保证了。
虽然并购市场形成的交易习惯是先转股再给钱，但为了免除卖方的顾虑，通常采用的模式是双方先设立一个资金共管账户或者监管账户，开发商把钱打到共管账户，地主方再做股权过户，开发商拿到了股权后，再把共管或监管账户的钱付给地主方，这样可以保证双方的权益。
这时候双方之间容易发生一个争议，就是以谁的名义设立共管账户或监管账户。
从财务角度判断，肯定要以出资方的名义去开，因为无论共管还是监管，如果是以对方名义开，到时候对方可能直接换一个印鉴，账户里面的钱直接被人家拿走了，十分不安全。
从法律实操的角度看，如果以对方名义开账户，我方出资，假如对方搞一个虚假诉讼，或者刚好被法院列为被执行人了，法院把他名下所有的账户都冻结了，包括设立的共管账户，这时候法院在执行时一转眼就把共管账户里面的钱全划走了，这样资金也是没法保证安全的。
在法学理论上讲，资金、货币是一个种类物，有这样一个特性，钱的占有和使用是保持一致的，一般情况下，一个银行账户的钱，会认定为是该账户户主的钱。
首先公司不是一个人，公司由股东组成。如果公司只有一个股东，那这个公司就是这个股东说了算，如果有两个股东，就形成了股东会。
所以公司法上，公司的股东会是公司的最高权力机构。所以很多大事都是股东、股东会说了算。
大事的标准是什么呢，在法律上有很清楚的规定。我们在起草交易合同时，一般照抄公司法上的哪些大事可由公司股东说了算，那有个名词，叫股东会职权。
股东是公司的决策机构，他的决策需要组织执行，一般是公司的董事会，执行董事来执行，具体如何执行，体现在董事会职权里。
公司还有一个组织机构叫监事。法律赋予公司是一个虚拟的人，有自己的财产和社会责任，它不能让公司和股东混同，所以法律赋予监事职权，要监督股东和董事会，有无徇私舞弊，损害到公司利益。
一般股东和董事会都不是一个人，所以需要一个意识规则。做交易合同的时候，一般先小人后君子，先把股东会，董事会如何决策、如何投票、行使表决权约定好，以后公司遇到什么事情就按章办事，双方不要存在争议分歧，导致决策僵局，影响公司运营。
先简单介绍一个概念，比如同股同权，对等投入的问题。
有些人说同股同权同投，其实这是比较口语化的表达。有多少股权比例，相应的就有多少股东的权力。
股东的权力细化成表决权、管理权、关于公司利润分配的权力、公司清算时剩余财产分配的权力等。再比如说股东可以将股权对外转让的权利，以及对外增资的过程中，股东可以优先认购的权利。
举个例子说明什么是同股同权：如果一个公司要做一个投资计划的决策，要拍一块地，这事情需要股东会决策的，如果公司有两个股东组成，一个股权占比51%，另一个49%，这时候持有51%的同意买，另一个49%认为行情不行不同意买。
在当初的股东合作协议里，遇到这样的事情，只要表决权过半数的股东就可以同意，可以通过。
表决权其实就是你持股的比例，持股51%的股东他持有的表决权对应的是51%,就是已经过了半数了。所以这件事只有持股51%的大股东说了算，其他的小股东怎么反对都没用，这个就是同股同权。
那么什么是对等投入呢？
还是刚才的例子，大股东持有51%和49%的股东俩人合作一起共担风险共同运营公司的，这个公司最开始的钱是有注册资本的，注册资本是由股东认缴的。
比如说注册资本是1000万，那持有51%股权的股东认缴的注册资本就是1000万的51%，510万，另外一个股东就是他持有对应比例的490万，这个就是公司对等投入。
什么是干股？
还是以刚才例子为准，公司注册资本1000万，正常对等投入的话，51%股东认缴510万，另外一个股东认缴490万，但如果现在持有49%的股东是干股的话，那这时候公司的注册资本1000万就完全是由持有51%的股东去认缴，那持有49%的股东，那就是一分钱也不用认缴注册资本的，这就是干股。
说白了，干股就是什么都不投入，最后还有公司利润去分配，有些干股的话，一般不去决策的，不参与公司的运营管理
这个是大中型房地产公司都必须考虑的问题。
一般地产集团下面都有区域公司，城市公司，城市公司下面又有项目公司，房地产公司每投入一个项目就是要设立一个项目公司，当项目销售完毕之后，其实这些项目公司对于集团来说是存在一定运营风险的，还有很大的管理运营成本。
比如说，开发商交楼时，都会给小业主一个住宅质量保证书，开发商需要对小业主承担这期间的责任。
有些房地产公司认为我还要承担住宅70年责任，那不如直接把项目公司清算掉吧，以后房子有问题的话，业主也找不到我，因为公司清算掉了。
根据现行的法律规定，即使项目公司注销清算掉了，项目公司股东还需要对房屋质量出现担保责任的。所以唯一风险就是开发商退出这个项目，不当股东。
退出的时候，开发商有退出时点选择。从整个项目的现金流来看，一般会选择项目销售到90-95%的时候，因为一般到这时候，项目已经有充足现金流了。
退出的时候，肯定需要几个股东坐下来算利润，按股权比例分配。可是房地产行业会计核算有个特点，虽然房子销售后，账上有很多现金流，但这些现金流是没法确认收入的，一定要等到房屋交付后才能确认收入。
很多房地产公司都是预售的，离交楼还有一年左右时间，这时候会计账上结转不了利润的，只有一堆现金流在那里。
其实实际上项目销售到90-95%的时候，收回的钱就是股东的利润，只不过由于房地产会计核算特殊性，导致这些钱明明是利润，却结转不了，只能趴账上。
另外一种风险就是如果项目有税务问题，这个问题其实挺普遍的，我们只能按尽量避免以上风险的做法去做。
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