[分享]2020年,地产营销总该怎么干?

发表于2020-01-15    11人浏览    2人跟帖    总热度:35  

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2019,在这一年里——

国家关于房地产宏观调控政策多达575次,远超2018年的450次;
2019年千亿房企降至27家,略低于2018年的30家;
房地产营销手法单一,贝壳等分销大行其道,绑架开发商的同时还振振有词吃相难看;
各城市楼市温度不均,限价之下,有的依然日子逍遥,但大部分项目去化不佳;
各个房企反腐力度加大,2019年移送司法机关的达200余人……
 
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又到了发年终奖的日子,和往年不一样的是,以往营销总监主动离职寻找更高平台的人甚多,而今年,猎头寻找营销高管多是秘密进行,可见,2020年开春地产人事大变动已成事实,2020年必将是地产营销总监们扎堆创业的密集期。
 
要说目前营销总监们的心境,用这五个字形容最为贴切:

缺乏安全感!
 
这是好事!

没有经过盘整的行业岂能谓之“支柱行业”?
没有经过互联网冲击的营销岂能不断进步?
没有经过楼市淬炼的高管岂能成人上人?
 
可是,即便2019年这么艰难,可以预见到的是,2020年会更加艰难,营销总监成为“高危职业”的时代已然来临,以平常之心面对高度盘整期的楼市怕是未来三年的常态!
 
然而,未来依然可期,不是吗?
 
为了给2020年做好充足准备,笔者给各位同仁尤其是营销总监们提出点建议——

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01

可以高周转,但须更“强势”
 
高周转本不是一件坏事,只不过被某些公司玩坏了而已,商品房虽然不是高科技产品,更谈不上是精密产品,但它毕竟具有很强的“使用属性”,一切不以老百姓利益为前提的产品都会遭到市场的淘汰,这是亘古不变的真理。
 
商品房的另外一层属性是“金融属性”,几乎所有的金融产品都讲究高周转,这个词本不是贬义词,而现在大家好像对此避之犹恐不及,其实没有这个必要。
 
高周转考验的是房企的整体运营能力,每一个环节出了问题最终都可能是营销来“背锅”,所以大家都说营销总监是高危职位,的确如此!

不管周转快还是慢,在2020年营销总监首先要学会“强势”起来,要对产品设计、品质控制、销售速度等全程参与,坚持一切该坚持的,如果无法说服公司领导,那就一定要保护好自己,否则交房的时候你就成为公司内外的众矢之的。
 
不过,“强势”的前提一定是:专业的研判!要是你的说服力的有力保障!
 
现在全国三四线城市的商业项目已然成为重点和难点,大多数存货都是老板和设计留下的“坑”,但是这些“坑”真的跟营销没有关系吗?如果你的研判更专业、定位更精准、运营更有效,何至于此?

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02

可以玩分销,但必须自建渠道
 
分销是房地产高速发展的必然产物,它本没有错!但错的是不该绑架了开发商,绑架开发商不算大错,错的是绑架了开发商还言之凿凿猥琐不堪。
 
2020年,分销依然是房地产市场中的主流模式,甚至还会延续“店大欺客”的现状。那么作为房地产营销总监应该问自己:我的存在还有价值吗?被绑架的现状跟我们真的没有丝毫关系吗?
 
如果当初我们学会“渠道”的真正含义;
如果当初我们自建渠道,不断生根发芽,不断做大做强;
如果当初我们制定了健全的各个渠道的管控模式;
如果当初我们面对巨大的销售压力不选择“饮鸩止渴”
……
 
当初的事情就不谈了,我知道你们有难言的苦衷,毕竟,整个行业业已如此。但是,事到如今我们依然安于现状,任其发展,那就是我们的专业问题了。
 
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如果你身处千亿级房企,是最具备做自建渠道的基础的,你需要研究一套适合企业发展和现状的渠道战略和渠道模式;

如果你身处前百强房企,建议将自建渠道下沉到每个项目上去,如果你是集团领导,一定要做好有效的管控;

如果你身处不知名的房企,建议你抓紧学习渠道营销,老一套真的不管用了,再不学习或者自以为很牛,换掉你是迟早的事。
 
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03

项目层面人才的培养和迭代愈发重要
 
区域公司层面或集团公司层面重在管理和统筹,但前提依然是:你必须拥有与时俱进的专业度!
 
专业是你决策的基础,与时俱进的专业是你英明决策的前提!
 
我们常常会遇到一些层面较高的营销高管,虽然来自项目但是观念陈旧,整天通过看报表来进行粗暴管理,不懂分销管理还胡乱指挥,这是管理上的大忌。听说某开发公司中介政策一年变化无数,结算都成问题,而有位营销高管为了冲刺2019年底业绩,在距离元旦还有20天左右的时候,宴请多位中介公司老板,结果可想而知,反而引起了种种负面。
 
将管理权限下沉是众多房企的趋势,早在2018年以旭辉、恒大为代表的多家企业都在贯彻权限下沉政策。
 
这背后的逻辑是什么?
 
项目上需要更多、专业更强、执行力更强、权限更大的专业人才!
 
正如强大的融创,“轻平台重项目”,项目专业人才众多,才能承载更重的销售压力;区域公司负责数据统筹和专业输出,配合得非常完美。

进入2020年之后,很多公司为了生存会朝三四线城市迈进,在此我想提醒各位:千万不可轻视三四线市场,它们需要的专业人才可能会比一二线城市更加严苛。
 
我曾经帮助一位朋友在乡镇操盘,在那里,我发现一切营销策略、促销方式、逼定方式等都是无效的,我第一次有了专业上的挫败感。也许你在一二线城市成功销售了20亿、30亿……但是你到了四线城市之后会有一种莫名的失落,不信的话可以尝试一下。
 
要知道,小型城市本身的竞争就很大,客户量较小,传统观念根深蒂固,有钱人已经持有三套以上的房子,外出置业的客户越来越多,要想实现营销上的突破,必须精分市场、必须以价换量、必须强化执行、必须主抓“领袖”!
 
切不要以为派个“操盘高手”过去就算了事,他的专业度和融合度是你必须思考的问题。
 
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04

着手实现纵向管理的转变
 
营销这个行业吃的是青春饭,尽管你已经是营销总监,那么,下一步怎么走?
 
要知道现在很多企业招聘的营销人才已经趋于年轻化了,有的公司设置的年龄上限是35岁,有的公司设置的是40岁,试想一下,当你介于35-40岁之间时,你还能继续做营销吗?此时,要么被迫创业,要么实现职业生涯的纵向发展。
 
中国MBA的报考人数和招生人数在不断走高,每年以20%的速度在递增;各个高校的MBA学费也在不断提升,知名商学院两年内增长5—10万已然是不争的事实,这直接证明了现在有“学历饥渴症”和“知识饥渴症”的人越来越多,如果我们现在不为未来考虑,几年之后,你会发现众多90后甚至是95后成为你的领导。

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著名财经专家叶檀女士在2019年12月22日预测:2020年楼市将反弹!她的观点是:“我说的反弹不是一夜之间房价大涨,而是跟19年初比,不会更差了。”文末她又说:“全年稳定,略有上升。年中有结构性机会。两极分化,无论是房企还是城市,好的更好,糟的更糟。”看完之后是不是觉得凌乱了?

 以我之见,2020年“反弹”的可能性很小,即便是有,也只是在少数几个城市;如果一线城市不见放松迹象,楼市回暖只为笑谈。
 
不过,利好也好,利空也罢,中国楼市进入盘整期是毋庸置疑的,各位营销总监要时刻保持警惕,修炼内功、淬炼团队、精细管理、拥抱变化
来源:明源地产研究院
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 发表于2020-01-15   |  只看该作者      

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 发表于2020-02-04   |  只看该作者       筑龙币+10

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好好学习  天天向上

感恩厚赐  支持楼主


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