[分享]万科、绿城的样板房这样创新,太有杀伤力了!

发表于2019-07-18    2005人浏览    2人跟帖    总热度:764  


以前市场好的时候,只有一张户型图,客户也会抢着买房。但现在地产行业进入横盘期,客户买房更加理性也更加挑剔,样板房就成了案场最要,且最具有杀伤力的销售道具。

一般而言,样板房带给客户的体验包括三个方面:楼盘未来景观、服务品质、生活景象生活方式以及社会地位的体验。样板房可谓是最能激发客户购买欲望的地方。那么,现在的标杆房企都怎么打造样板房,结合案例,明源君帮大家盘一盘。

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淡市下
实体样板房更能促去化

前段时间,明源君外出看盘发现,现在房企做样板房越来越倾向于做实体样板房了。一方面,实景展示,现场感很强,更容易博得客户的信任与好感,缩短客户决策周期。

另一方面,以前很多项目搭建临时样板间,销售结束后再把样板房拆掉,非常浪费,做成实体样板房后,展示结束后可以直接对外销售,降低成本。比如绿城某项目价值4000多万的实体样板房一开放,就被前来看房的客户看中当场下单购买,可见实体样板房的杀伤力。

一、样板房选在最能体现项目优势的位置

样板房选址很简单,扬长避短。如果项目有丰富的自然资源,实体样板房当然就要选择景观最好、视野最佳的楼栋,如果项目处于市区繁华地带,最好客户站在阳台上就能看到购物广场,让客户感受到项目配套优势。

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二、2个样板间是接待最优数量

去年,资深地产营销人王鹏程曾经在文章中提过,同期售卖的产品中,样板间不要超过3个,最佳方案不要超过两个。为什么呢?

每个地产项目都会有好几种户型,有些项目会选择做3个以上的样板间,但这种做法不但增加了成本,无形间也提高了销售难度。
 
很多营销人以为客户有很清晰的诉求,带他们参观自己想要的户型就行。但事实上,很多客户根本不清楚自己的真实需求,只有通过诱导挖掘出来。而且很多客户都有选择恐惧症,你给他选择越多,他越纠结。

其次,客户好奇心都很强,每个样板间都想看,结果在每个样板间停留的时间会减少,也就削弱了销售人员的讲解时间,消耗了他们有限的精力。
 
因此,同期售卖的产品中,样板间不要超过3个,最佳方案不要超过两个。两个样板间是能保证销售人员在合理时间、体力分配下,接待的最优数量。

三、看房通道要把景观特色展示出来

从售楼处到实体样板房的通道同样要重点打造,通道的作用很明显:一是引导客户前往售楼处看房,二是通过围挡去遮挡工地现场施工通道;三是要和项目景观、项目特色等结合起来,把景观最精华的部分呈现出来给客户。

比如绿城合院别墅的看房通道基本都是实景展示,而且有严格的动线,比如进了社区门后,客户一定会先看到项目的中心景观,然后再去到样板房。客户从售楼处到样板房,通道虽然有一定距离,但很好地把整个项目的景观和特色充分展示出来了。

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比如有某个水景项目为了让客户感受项目的水景资源,从售楼处到样板房要坐一艘船过去,这也能带给客户很强的冲击力。

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另外,如果是临时搭建的样板房,看房通道一定要重点打造。
前很多项目的看房通道都是一条长廊,然后通过在墙壁上通过文字形式强化项目卖点,但这种形式缺乏现场感,不够直观形象。

上海中海有个项目主打海派风格,为了凸显这个特色,项目将看房通道打造成艺术长廊,设置成门洞形式,展示武康大楼,上海总工会大厦等代表老上海的特色建筑。而且在长廊尽头放置了上海市市花白玉兰,营造出一种从古穿越至今的氛围。

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最后,景观小品是打造高品质通道的很好的道具。一般要求是组团式、有层次变化、颜色搭配、收边整齐、没有裸土、鲜花颜色艳丽、盛开状态,大组合有形状。

比如中海某项目设计了西方风格的小精灵雕塑,造型各异,活跃灵动,使得园林景观更显趣味性。

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样板间打造要有灵魂
场景营造符合目标客户身份

很多豪宅项目在打造样板房时一味追求奢华,忽略了对客户身份的设定,虽然大部分采用国际一线品牌配饰或家具,却难以体现客户的喜好,配饰搭配也相对常规,很难让客户产生代入感。

所以,为了营造一种真实感和生活感,很多项目都会虚拟样板房的主人公,然后再根据想象来为这个主人公打造他们的房子,但这种做法很冒险,因为很容易被懂行的客户看出破绽。所以,样板间的主人公,最好是真实的典型客户。样板间打造,就相当于为这个人设计一个理想中而非现实的家,而且要通过各种细节来让他们有代入感。

一、样板间设计要符合角色身份

选定了真实客户以后,要考虑的问题是每个细节、每个生活场景如何才能体现出主人的个性?

万科某豪宅项目样板房打造,主卧和儿童房都有较强的主题, 让客户一看就能对客户的身份有着直观的感受: 女主人是一个喜欢音乐、追求时尚的女性; 小孩是一个喜欢航海、帆船的男孩。通过植入角色,让高端客户更加有代入感,让样板间的布置更加场景化,而不是冷冰冰的容器。

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北京金茂府225平方米的平层样板间,将家庭社交理念植入到样板房中去,项目打造了社交厨房,并与南向端厅、客厅、餐厅组成了四维交流空间,通过南北一线空间的开放性,为家人制造了更多在一起的空间和时间。亮点非常突出。

另外,通过一些细节来展现主人公的职业、兴趣、生活习惯,让客户看到就会产生一种错觉:没错,这就是我。比如衣柜要充满衣服和衬衫,衬衫要熨烫过,像自己家一样。书房里摆放的书籍和主人的身份相配,和他的爱好相配,而且打开在床上的书籍都有含义,不是随意摆放的。板房的配饰也和主人公的品味相一致,不一会是土豪风,一会是文人风,风格必须高度统一。

二、样板房里的道具品质要高

不管项目定位豪宅还是刚需,一定要使用品质很高的道具。

你可以买不起一流的真化妆品,但你可以发动亲朋好友找到一堆高级化妆品瓶,再配上一支高档牙膏摆到卫生间,牙刷最好买电动牙刷,一共也用不了几只,花不了很多钱。只要你营造出来的生活场景与客户越接近,他们就越容易被打动。

三、产品价值最大化

要让项目产品的价值最大化,要学会扬长避短,用营销语言去体现产品特征。简单来说就是要有效的突出产品价值、创造场景,让客户自我驱动分享传播。

例如项目送大露台大庭院或大阳台,就可以利用这些空间去凸显优势,为客户展示未来生活场景,让客户自我驱动分享传播。

比如某叠墅项目上叠送一个超大露台,他们就直接在露台上举办了烧烤派对,然后把客户邀请过来体验,结果上叠卖得比下叠还火。

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还有的项目将露台做成了一个私家沙滩,这样的场景成本不高,但对于女主人和孩子的杀伤力非常大。
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之前资深营销人唐镜骐曾经在直播中给我们分享过一个很榜的案例。很多项目在做叠加的挑高的时候,一般无非两种做法:加个板,然后装标4000、5000的花,硬质铺装、欧式风格豪气的营造,或者是做一个大的挑空,装上贵贵的吊灯。而他们选择做了一个非常特别的攀岩墙。

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不过,这样的展示都需要有相对完整的空间,否则很难发挥地出来,因此在打造样板房过程中,切忌完全按照图纸把空间分割得很细碎,最好要保留比较大的完整空间。

三、生活场景展示让客户有代入感

不管目标客群是什么人,最终都需要回归生活,因此在生活细节的展示上也要下足功夫,要通过真实生活情景布置,营造真实生活气氛。

譬如很多项目做样板房细节展示,不但营造了真实的场景,而且还用文案告诉客户,这些配置都分别有什么用处,有助于加强客户对未来生活场景的想象,拔高客户对未来美好生活的预期。

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比如绿城样板房很强调人性化细节,有个项目样板房的开关上都印有字,解决了业主找不到正确开关经常要摸瞎的痛点。

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四、引导客户进行体验

资深地产营销专家陈利文在《房地产销售三十讲》(点击试听中表示,人们如果能亲身体验产品,就更容易认同它的价值。在带看、讲解过程中,让客户亲身参与进来,与产品互动,他就会产生一种情感投入,拥有这件产品的欲望就会更强烈。

客户参与的途径有两种:一种是在展示过程中安排参与的环节,比如安排女主人试穿样板间衣柜里的漂亮衣服;让客户和孩子坐一下观景阳台上的摇椅;让客户亲自打开白炽灯,摸一摸覆盖在上面的玻璃烫不烫,以证明low-e中空玻璃的隔热效果;样板间的随便躺卧坐;周末的试住体验活动;客户的园区集体婚礼活动等等。

客户参与的另一种途径是销售人员展开“画家”的想象,在讲解时假设客户已经拥有产品,在带看的时候,园林、广场、商业街等非限定空间以及样板间、毛坯房等生活空间,都要加上客户一家人未来的美好生活场景,细节越多越好,让客户有一种强烈的代入感和画面感,激发他们的想象。

参观样板房前保持神秘感,激发客户的兴趣
 
在参观样板间之前依然可以增加一个卖压动作,就是以样板间无法接待太多组客户为由,让客户稍等片刻。

你在热情介绍这套房子的时候,可以故意让客户等待一段时间再看到样板间,从而营造出些许神秘感。你的客户甚至还没有看见产品,它的价值就增加了,当价值增加时,客户对价格的敏感度就降低了。如果样板间刚好在展示区的另一头,你可以一边说一边慢悠悠地走过去,不用着急,掌握好说话的速度,使自己说完时正好走到该样板间跟前,然后开始向客户介绍,并邀请他参与其中。

销售既是物质的,也是情感的。好好花时间构思一下如何展示你的项目,用以创造购买欲,真正让顾客知道你有多么热爱你的项目,拥有它们是多么激动人心。

六、服务细节要到位

很多地产项目在售楼处和园区内的服务很到位,但是到了样板房,却对客户提出很多苛刻的要求,比如进门要穿鞋套、不能拍照、沙发和床不能坐等等,这些要求都会让客户产生很不好的感受。不过现在很多项目开始有所改观,在样板房的服务上也开始升级。

比如不要求客户穿鞋套,尤其是高档项目,地板踩的越烂越好,让客户明白这个项目有多抢手。 但员工带访客进入样板间,要穿鞋套,以便和客户产生区别。

还有的项目为客户提供贴心的服务,也能大大增强客户对项目的好感。比如义乌桃花源安排了专门的服务员站在样板房门口,如果有客户过来看房,就会及时为他们递上茶水。这样不但让客户有回家的感觉,也会让客户消除疲劳感,带着更愉快的心情看房。

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最后,值得注意的是,样板间一定要搞清楚哪些是交房标准,哪些不是,要做说明牌放在显眼的地方,避免客户收房后产生过大的落差,进行维权。
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