房产销售攻心方略

发表于2005-12-20    909人浏览    2人跟帖    总热度:10  

房产销售作为一项直接面对客户的专业性服务工作,他不仅需要营销人员有较系统的房产专业知识,还需要营销人员具备良好的服务意识及销售技巧。在从事房产销售工作的过程当中,让我感受颇深的是面对形形色色的客户,我们用不同的态度和方式去应对所获得的效果是截然不同的。
我们如果能够在和不同的客户交往当中都能从容地以合适的方式去应对,最终达到双方都满意的结果,对我们营销人员来说也是一件快事。在中医当中“望、闻、问、切”是医生给病人看病的基本方法。这对我们房产营销工作也有借鉴意义,我们通过和客户的交流,了解客户的需求和脾性,然后再“对症下药”,那我们成功的机会将大大提高。
我们也不妨学学中医的“望、闻、问、切”:
A.夜郎型
症状:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,拒人于千里外
处方:保持恭敬,谦虚,不卑不亢,对其正确的观点不妨稍加赞赏,以满足其虚荣心理,但切忌轻易让步。
B.挑剔型
症状:客户往往既有合理要求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔,销售人员只要少加解释,就会以苛刻的意见顶回。
处方:不必过分纠缠,一般情况下尽量少说话,但关键问题要澄清,着重事实真相,如对方挑剔的问题,应抓准机会有理有据给予耐心解答,甚至可以澄清其他方面不正确挑剔之处。
C.胆怯型
症状:往往性格孤僻,暴躁,心情不佳。
处方:销售人员要单记一个忍字,要以温和的态度,谈笑风生的语气创造一个愉快轻松的气氛来改变对方的心态和情绪,对客户提出的反对意见,不能计较其态度暴躁,而应合理解释,以柔制刚。
分享至

分享到微信朋友圈 ×

打开微信"扫一扫",扫描上方二维码
请点击右上角按钮 ,选择 

 发表于2005-12-20   |  只看该作者      

2

D.自私型
症状:客户私心重,往往各方面斤斤计较,每利必争。
处方:尤其要耐心,不能因对方的言行而予以挖苦讽刺,应就事论事,用事实婉言拒绝其无理要求,并在商品质量上下工夫,促使早日成交。
E.多疑型
症状:客户往往缺少经验及商品知识,甚至以前有购房时吃过亏,因此更抱怀疑态度。
处方:应针对其心理鼓励对方说出心中的疑虑,然后尽量用事实诚恳详细的说明做好推销工作,多以其他客户为例向他作证。
F.沉稳型
症状:老成持重,三思而后行。
处方:在介绍时力求周全稳重,讲话语速慢一点,并留有余地,稳扎稳打。
G.率直型
症状:心情急躁,是非分明
处方:应保持愉快,避其锋芒,设身处地为他出谋划策,权衡利弊,促使其当机立断。
H.犹豫型
症状:患得患失,优柔寡断
处方:边谈边察言观色,准备捕捉其语中矛盾之处,有的放矢,抓其要害,晓之以利,促发其购买冲动,步步为营。

以上是我的一些心得,写出来与大家共享,如果对你有所借鉴,我将非常开心。

 发表于2005-12-24   |  只看该作者      

4

多谢楼主,我看了,也可以学到一点东西。。

 回帖后跳转到最后一页


分享