商业地产是目前涉地项目的一个热点,也是较为复杂的一类项目,除了要做到与土地一级开发或住宅同样的前期工作外,成功地定位策划及营销推广的招商实施方案和流程显得更为重要。也正因为此,成功的涉地项目运作中,关于土地一级开发策划中的招商方案并非孤立和后续步骤,而应在至少从融资规划方案时期便开始着手准备,在资金平衡方案中体现思路,而在项目的竣工阶段就必须正式操作的重要环节。
一、商业地产定位分析
1、前期准备:这里的定位与项目开发期或者规划期定位不同,更为关注招商的客户群及具体消费人群,因此需要搜集相关的社会、经济指标、发展规划和商业地产特征等数据资料,对项目所在区域商业发展和业态现状进行调查,对项目周边竞争进行调查,对潜在客户群进行调查。
2、定位分析:对搜集的数据和调查结果进行统计和分析,运用财务方法、SWOT方法对潜在客户群、投资价值等进行分析。
3、商业定位建议:根据上述数据分析结果,对目标客户群进行定位,对商业进行定位,比较和分析商业业态,建立商业业态组合,对商业和商业业态的选择提出建议。
二、商业地产招商工作流程
1、前期准备:对招商方案实施的前提条件进行明确、细化,同时制定招商的具体工作时间、流程、宣传推广计划以及相应的法律结构的设计、法律文件、法律程序等。
2、信息发布和寻求投资者:进行项目的信息发布、引进投资者的工作。同时对投资者进行优化选择。
3、项目的推介:进行向投资者进行项目推介的准备,包括推介方式确定、演示资料准备和关键问题提示等。
4、审慎调查:对潜在投资者情况,包括资产财务状况、经营管理情况、投资能力、产业背景等方面进行调查与分析,为选择投资者提供依据。
5、谈判:建议采取公开招商竞争的方式选定投资人,安排谈判过程,负责在项目估值、交易安排等技术问题上与投资者沟通,并最终实现合同签订。
当然,上述流程与方案只是招商操作的一般过程和关注重点,具体的商业地产招商运作,从人员的组织架构确认、市场前期调研、自持及销售产业的方位、面积、租金、商业代理公司的合作方式,到价格体系制定、推广策划计划、合理制定各类业态招商政策,包括现场包装体系、销售道具全面投入使用、模型制作,甚至小到展板、DM宣传单三折页、楼书、手提袋、礼品、名片、胸牌等100多个步骤及工作需要完成,而且根据城市、区域、环境等条件还可进行一定程度的调整,才能在保证投资回报的安全性的同时实现招商完成后的持续稳定经营。