资料目录
内容简介
一、销售是什么:
销售?销售是什么?什么是销售呢?
销售就是介绍一种商品提供的利益,好处,以满足客户特定需求的过程.
商品包括有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定问题被解决
二、售楼小姐/售楼先生
售楼?什么叫售楼小姐/先生?
就是介绍住宅这种特定的商品,以满足客户居住或投资特定需求的过程.售楼小姐/先生是个媒介,把开发公司开发出来的商品,介绍给它特定的客户群.从中取得报酬.
三、置业顾问
顾问:什么是顾问?有美容顾问有理财顾问。美容顾问会根据你的皮肤年龄等因素为你分析建议,如何让自己更美。置业顾问就是根据特定客户的特定需求为其提供理财计划的购房顾问,同时又能为开发公司、代理公司提供营销决策参考性意见的前线营销人员。
置业顾问已超出简单或传统的售楼小姐/先生的范畴,我希望在坐的各位以后都把自己定义为一名置业顾问,这是房地产发展趋势对从事这一行人员的要求。
在平常人眼中:售楼工作很简单:工作环境好,穿着体面统一的职业装,不用出门,不用出去找,广告一出,客户就会自己跑过来.而且收入又高.面对客户时也很简单:将早已背熟的楼盘资料,统一说词地向客户宣讲一番,然后回答几个类似“小区周边有什么生活配套”的问题即完成.看不出有什么挑战性,也无需创造性,好象谁都能做.其实不然,随着房地方产业的发展,不断成熟,这种只能算是初级的售楼人员将被市场淘汰.
一、 老板角度不希望:中国房地产发展至今,已十几年,市场竞争愈来愈烈,市场竞争不断产生的结果之一便是产品“同质化”。你景观做得漂亮,我也可以,你安防系统做得好,我也能做。市场已慢慢由卖方市场转向了买方市场,在产品品质同质化情况下,价格是最关键的竞争要素。可惜受着多方面条件的制约,住宅产品又不可能像小商品那样比拼价格战。因为住宅商品成本大部分掌控在政府手上,就是土地成本。那么竞争将转为服务竞争。谁能让客户满意,心理高兴,踏实,谁将胜利。而售楼人员处在第一线。客户不会与公司老板打交道,只会与售楼小姐/先生打交道。售楼小姐/先生成是公司的第一形象。同质化出现的情况下,哪家公司的售楼小姐/先生服务好,到位,专业,谁将取得胜利。
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中国 | 房地产
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