某公司房地产基础培训内容

发表于2011-08-17     1994人浏览     1人跟帖     总热度:128  

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资料目录

  • 第一部分 置业顾问的定位……………………………………………………………………第6页
  • 一、销售是什么:
  • 二、售楼小姐/售楼先生
  • 三、置业顾问
  • 四、置业顾问扮演的角色
  • 五、优秀置业顾问的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。
  • (一)、内在素质有:
  • (二)、外在素质有:
  • 六、如何成为一个优秀的置业顾问
  • (一)、认清自己的角色
  • (二)、置业顾问的基本质素
  • 1、专业知识
  • 2、六心
  • 3、八力
  • 4、丰富的常识
  • (三)、性格
  • (四)、优秀置业顾问的八点标准
  • (五)、如何成为优秀的房地产推销人员
  • (六)、内外共完善的置业顾问的中心环节
  • (七)、 置业顾问应克服的痼疾
  • 第二部分 房地产基础知识……………………………………………………………………第10页
  • 一:房地产的种类与特性
  • (一)、房地产种类
  • (二)、房地产特性
  • 二:房地产市场的特性与功能
  • (一)、房地产市场的特性
  • (二)、房地产市场的功能
  • 三:房地产专业术语
  • 1、房 地 产
  • 2、土地使用权
  • 3、三通一平
  • 4、七通一平
  • 5、土地使用年限
  • 6、商 品 房
  • 7、经济适用房
  • 8、TOWNHOUSE
  • 9、商住住宅
  • 10、酒店式公寓
  • 11、SHOPPING MALL
  • 12、低层住宅
  • 13、多层住宅
  • 14、小高层住宅
  • 15、高层住宅
  • 16、期 房
  • 17、现 房
  • 18、准 现 房
  • 19、尾 房
  • 20、烂 尾 房
  • 21、毛 坯 房
  • 22、单元式住宅
  • 23、公寓式住宅
  • 24、花园式住宅
  • 25、标 准 层
  • 26、跃层住宅
  • 27、复式住宅
  • 28、错层住宅
  • 29、露 台
  • 30、阳 台
  • 31、走 廊
  • 32、过 道
  • 33、地 下 室
  • 34、半地下室
  • 35、玄 关
  • 36、隔 断
  • 37、外 飘 窗
  • 38、框架结构
  • 39、剪力墙结构
  • 40、框架-剪力墙结构
  • 41、砌体结构
  • 42、钢筋混凝土结构
  • 43、钢 结 构
  • 44、住宅的开间
  • 45、住宅的进深
  • 46、住宅的层高和净高
  • 47、建筑容积率
  • 48、建筑密度
  • 49、绿 地 率
  • 50、户 型 比
  • 51、会 所
  • 52、中空玻璃
  • 53、商品房预售
  • 54、商品房现售
  • 55、五证
  • 56、两书
  • 57、内部认购
  • 58、建筑面积的测算原则
  • 59、套内建筑面积的测算
  • 60、公摊面积的测算
  • 61、其他相关面积指标及系数
  • 62、起 价
  • 63、基 价
  • 64、均 价
  • 65、表 价
  • 66、底 价
  • 67、一次性买断价
  • 68、一次性付款
  • 69、分期付款
  • 70、房地产产权
  • 71、产权证书
  • 72、大产权与小产权有什么区别?
  • 四、房地产经营知识
  • 五、工程、建筑知识
  • (一):工程知识
  • (二):建筑
  • 六、物业管理
  • (一)、什么是物业管理?
  • (二)、智能化管理系统
  • 第三部分 销售流程……………………………………………………………………………第32页
  • 流程一:接听电话
  • 流程二:迎接客户
  • 流程三:介绍产品
  • 流程四:购买洽谈
  • 流程五:带看现场
  • 流程六:暂未成交
  • 流程七:填写客户资料表
  • 流程八:客户追踪
  • 流程九:成交收定
  • 流程十:定金补足
  • 流程十一:换户
  • 流程十三:退户
  • 第四部分 销售技巧……………………………………………………………………………第37页
  • 一、电话技巧
  • 二、销售技巧
  • (一)、现场基本销售方法与技巧
  • 1、销售心态(如何对待失败)
  • 2、销售过程
  • (2)推销技巧
  • (3)成功的推销分为四个阶段:
  • (4)、顾客购买意见的信号:
  • (5)、怎样接待难以接近的顾客
  • (6)、怎样对待不同类型的顾客
  • (7)、怎样化解顾客的异议
  • (8)、怎样促进成交:
  • (9)、销售的跟踪技巧
  • (10)、补足、签约追踪技巧
  • (11)、按揭基础知识
  • (12)、销售方法小结
  • (13)、销售技巧小结
  • ① 讨价还价的心态技巧
  • ② 帮客下决心购买的技巧
  • ③ 提问促销的技巧
  • ④ 洽谈过程中的注意细节
  • 第五部分 礼仪………………………………第54页
  • 一、个人形象礼仪
  • 二、商务社交礼仪
  • 第六部分 策划的重要性…………………第57页
  • 一、市场调查
  • (一)、踩盘者的潜规则
  • (二)、售楼处销售人员的行为准则
  • (三)、建议
  • 二、策划推广与销售的关系(策划经理准备)
  • 三、本案的策划思路(策划经理准备)

内容简介

一、销售是什么:
  
  销售?销售是什么?什么是销售呢?
  销售就是介绍一种商品提供的利益,好处,以满足客户特定需求的过程.
  商品包括有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定问题被解决
  
  二、售楼小姐/售楼先生
  
  售楼?什么叫售楼小姐/先生?
  就是介绍住宅这种特定的商品,以满足客户居住或投资特定需求的过程.售楼小姐/先生是个媒介,把开发公司开发出来的商品,介绍给它特定的客户群.从中取得报酬.
  
  三、置业顾问
  
   顾问:什么是顾问?有美容顾问有理财顾问。美容顾问会根据你的皮肤年龄等因素为你分析建议,如何让自己更美。置业顾问就是根据特定客户的特定需求为其提供理财计划的购房顾问,同时又能为开发公司、代理公司提供营销决策参考性意见的前线营销人员。
  置业顾问已超出简单或传统的售楼小姐/先生的范畴,我希望在坐的各位以后都把自己定义为一名置业顾问,这是房地产发展趋势对从事这一行人员的要求。
  
   在平常人眼中:售楼工作很简单:工作环境好,穿着体面统一的职业装,不用出门,不用出去找,广告一出,客户就会自己跑过来.而且收入又高.面对客户时也很简单:将早已背熟的楼盘资料,统一说词地向客户宣讲一番,然后回答几个类似“小区周边有什么生活配套”的问题即完成.看不出有什么挑战性,也无需创造性,好象谁都能做.其实不然,随着房地方产业的发展,不断成熟,这种只能算是初级的售楼人员将被市场淘汰.
   一、 老板角度不希望:中国房地产发展至今,已十几年,市场竞争愈来愈烈,市场竞争不断产生的结果之一便是产品“同质化”。你景观做得漂亮,我也可以,你安防系统做得好,我也能做。市场已慢慢由卖方市场转向了买方市场,在产品品质同质化情况下,价格是最关键的竞争要素。可惜受着多方面条件的制约,住宅产品又不可能像小商品那样比拼价格战。因为住宅商品成本大部分掌控在政府手上,就是土地成本。那么竞争将转为服务竞争。谁能让客户满意,心理高兴,踏实,谁将胜利。而售楼人员处在第一线。客户不会与公司老板打交道,只会与售楼小姐/先生打交道。售楼小姐/先生成是公司的第一形象。同质化出现的情况下,哪家公司的售楼小姐/先生服务好,到位,专业,谁将取得胜利。

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 发表于2011-08-17   |  只看该作者      

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涉及房地产管理领域齐全,通俗易懂。

甲方工程师

中国  | 房地产

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