15年工作体验之总结三---招投标非诚勿扰

发表于2009-07-08     1892人浏览     9人跟帖     总热度:10  

以下为本人呕心沥血15年工作体验之总结系列三-----招投标非诚勿扰,请同行赐教。
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  • 奖励于 2009-07-08 22:47:59

 发表于2009-07-08   |  只看该作者      

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招投标非诚勿扰
先看一下招投标中部门众生相,通常是:
现场建设是头等大事---急吼吼的工程部;
减少成本是头等大事----温吞吞的采购部、核算部;
客户满足是头等大事----追求完美的营销部。
在合作单位选择上工程部会希望对方管理规范一些,施工质量能确保,少让总包单位抓小辫,同时招投标运作最好永远在形象进度前;而采购部(核算部)由于较少涉及后期管理,站在当下期望会更直接---价格低些再低些;营销部则盼望在客户解释时客户高兴的点头,而不是为掩盖缺陷满头大汗的摇头,不用纠缠于客户对开发品味的抱怨与不满中。
在这里采购部(核算部)以价格为指导依据。
工程部以施工管理水平为指导依据。
营销部则以客户的满意程度,能否促进销售为指导依据。
那么我们该怎样指导招投标运作,使非意中人非诚勿扰呢?
一、产品定位及部门配合
我们为什么工作?当然是为企业为老板工作,我们的价值就是为企业创造价值。那么房产企业在开发中如何创造价值?应该是在可持续发展的前提下,更快更好的促进销售。
也就是说促进健康销售才是衡量我们招投标工作最终标准,而客户的慷慨兑现与否取决于对我们产品的接受度、满意度。
那么怎样才会让客户接受度高呢?我想最主要就是造劳斯莱斯时不对接吉利的配件,反之在造吉利时杜绝无谓的烧钱,做到花钱时想客户所想。
劳斯莱斯作为奢侈品其客户体验就是要豪华尊贵,材料用最好最贵的同时,很多工序放弃现有成熟的流水线作业,改为手工打造,如果从实用角度分析可以说纯粹是为满足客户的虚荣心而使劲烧钱, 因为就其功能而言未必能超越目前主流的奔驰宝马;但从其营销角度无可厚非,因为其本身非追求流水线下的批量生产,洽洽要的是限量销售,完全满足富豪们物以稀为贵的消费心理。这里劳斯莱斯追求的是在满足功能性需求时给消费者带来的附加价值。
富豪消费群体对劳斯莱斯的价格不敏感,但如果是工薪消费群则显然是一辈子无法企及的奢侈品,更现实的会寻找吉利、奇瑞这样的实用品牌;同样对于小企业主、公司高级白领则更有可能选择大众、本田这样的中端产品。
如果你的客户消费群最终锁定为工薪阶层,确卖力的以打造劳斯莱斯的姿态进行宣传推广无异于对牛弹情,反之则自贬身价,亦将被真正的客户抛弃。
这里要说的就是由整体项目定位导出的招投标定位,通常在项目运作时,对楼盘均有一个整体的定位,但往往在实施中不自觉的模糊了,整体的项目由局部的分部、分项工程组成,不在过程中严格把握,而希望有个完全吻合定位的结果,并不容易实现。你对自己的产品有怎样的定位,你后续的操作就该紧紧的围绕其进行。这应该是我们招投标的指导思想,是贯穿始末的主轴,才能使部门方向统一,而非在南辕北辙中各持己见,统一方向后细节的争论也会明晰的多。
营销部是客户终端,掌握着客户需求及市场动态,不考虑老板横加干预的情况下,这个定位更多时候由营销部把握,也就是说招投标中客户较敏感的项目宏观上的要求由营销部提出;工程部则更多从专业角度进行分解,在前期阶段即融入整体的设计思想(有研发部则研发部主导),确保在后续工作中能与其他的分项匹配施工,招标前在招标、报价文件中拟定该项目的技术参数、施工要求及违约责任等;最后采购部在工程部提供的招标、报价文件基础上组织招投标,负责规范运作,确保结果是在充分竞争基础上的市场价格。这里采购部(核算部)更多做支持服务性工作,具体运作由工程部主推,采购部(核算部)可以做老板的一双眼睛,但不是招投标的大脑,否则只会带来无尽的混乱、部门间不断的扯皮。
二、招投标及合作单位选择
招投标工作就是寻找和项目结合度最高的合作单位,在此范畴内,坚持以客观的市场行为指导运作,通过合理竞争、货比三家,结合各自的报价、业绩、口碑、投入本项目的管理资源,选出最务实的合作对象,找到满足定位要求价位最低的合作单位。在运营成本和项目目标间获得平衡。
1、找到合适的实施主体
造飞机就要找造过飞机的牛人,再不济也该找位机械专业的才是,你找了一位没有读过书、大字不识的农民工,估计再怎么呕心沥血让他弄出飞机的概率也基本等于零。
房产公司更多时候不是实施主体,招投标工作从实施层面考虑就是找到合适的人或相对更好的合作单位。
要找到相对好一些的合作单位那么事先需进行认真的考查。在这里先说一下什么是相对较好的合作单位,我想在相同的价格区间内,所投入的硬件应该相差不是太大,只是谁会更合理的运用这些硬件,并组织施工,他在管理上必有过人之处。比如同样的楼地面,同样的用料,好的队伍施工的成品就可能少些开裂,少些漏水,而这在投入上并没多少区别,关键是他有这种意识,及组织水平,知道怎样去控制。所以我们要选择的是他的管理水平、管理理念是否有可取之处,并且能将这种理念得以实施。
在施工及监理等合作单位的选择上很多企业只重视公司层面的选择,而对项目经理及总监人选不太重视。公司层面当然很重要,在不去认真考察的情况下这是规避风险的较好手段,毕竟从概率上说特级资质的肯定比二级资质的企业

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  • 奖励于 2009-07-08 22:48:08

 发表于2009-07-08   |  只看该作者      

3

东西呢

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  • 奖励于 2009-07-08 22:48:14

 发表于2009-07-08   |  只看该作者      

4

结合具体工作经历讲讲就更好了。

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  • 奖励于 2009-07-08 22:48:18

 发表于2009-07-08   |  只看该作者      

5

还要怎么结合到具体工作啊,招投标的详细流程招投标板块多了去,都是些照本宣科似是而的复制、粘贴,有人象我这样按照工作深入浅出进行剖析吗?俺的东西完全是实践中得来滴!

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  • 奖励于 2009-07-09 01:31:35

 发表于2009-07-08   |  只看该作者      

6

呵呵,莫激动。可能大家看问题的角度不一样。写得这么辛苦,还是很感谢楼主的。
以下是引用古特里安在2009-7-8 15:10:00的发言: 还要怎么结合到具体工作啊,招投标的详细流程招投标板块多了去,都是些照本宣科似...

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  • 奖励于 2009-07-09 01:33:49

 发表于2009-07-08   |  只看该作者      

8

呵呵!学习了!

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  • 奖励于 2009-07-10 06:30:40

 发表于2009-07-08   |  只看该作者      

9

以下是引用lichengalex在2009-7-8 17:35:00的发言:[quote]以下是引用古特里安在2009-7-8 15:10:...
文笔很好,感受颇深,不过不足的是,和现实还是有点脱节,没有针砭时弊!
通常一个帖子的容量只能是表述自己认为重要的部分,真要将招投标按理论层面、现实操作层面全部讲通讲透,并浓缩在这么一篇半大不小的文章里,很难,同时我们讨论一个问题也尽量按正常的操作模式进行,这就好像我们辩论时的语境要统一,否则就会出现鸡同鸭讲这样的状况。比如:我说的是房地产招投标的客观运作,而有些人就会想到更多是在运作前就内定了,从这个角度谈招投标的话,基本无话可谈,那是反腐层面的另一个话题。

奖励  荣誉分+20    

  • 奖励于 2009-07-10 06:31:19

 发表于2009-07-16   |  只看该作者      

10

好像是执业经理人的文笔!!
不错!!

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  • 奖励于 2009-07-16 20:07:15

 发表于2009-07-21   |  只看该作者      

11

很好,
希望线下细聊,

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  • 奖励于 2009-07-21 22:46:19

古特里安

浙江 金华 | 房地产

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