[分享]售楼处很贵,不要砸!售楼处设计要点(文末附40套售楼处装修图纸)

发表于2019-06-25    6765人浏览    9人跟帖    筑龙币+100  复制链接  只看楼主

绍兴阳光城檀悦售楼中心-1

图片来源:图酷-绍兴阳光城檀悦售楼中心

 

大家可能都有这种感觉,进赌场之前,说好了只赌2000块钱,结果却越赌越兴奋,根本停不下手。去逛商场之前,想着只是随便逛逛,可是一不小心就变成了疯狂买买买。其实,不管是赌场、商场、还是售楼处,说到底都是经营场所,就连一张桌子的摆布背后都有门道,暗藏各种小心机。


那么,从销售的角度来看,售楼处的设计与服务有哪些技巧呢?如何才能让客户有掏钱的冲动?以下根据标杆房企的做法,帮大家做了一个梳理。


售楼处很贵,不要砸!售楼处设计要点(文末附40套售楼处装修图纸)_1

售楼处设计背后的玄机

让人进门就很有购买冲动


很多赌场设计都非常有门道,甚至还有人专门出过一本书,名为《赌场设计帮你主宰竞争》。这本书评估了那些赚钱最多、最能吸引新顾客的赌场,涵盖了赌场设计的方方面面,比如在赌场入口放上赌博机器,比空旷的入口和大厅更好,比如赌场不要时钟和窗户,这样做是为了让人们忽略时间。

 

不过这种做法后来被设计师Roger Thomas革新了,他发现,以前那种功利性的赌场让客户感到焦虑,他们反而不愿意下注了。相反,游乐场式的赌场,让客户有安全感又放松,这时他们更愿意赌博。因此赌场设计应该给人一种华丽盛大的感觉,因为当人们身处华丽的地方,就会感觉自己很富有,很有消费的欲望。

 

为什么现在很多刚需盘,售楼处也会不惜成本做得很华丽?其实背后就有设计心理学的应用。其道理与赌场比较相似。总体而言,售楼处每个地方都应该是经过精心设计的,目的是通过全方面刺激客户的购买欲望。

 

东莞维港临时售楼中心-9

图片来源:图酷-东莞维港临时售楼中心

一、人气氛围,人多更有安全感

很多售楼处为了营造销售气氛,现场会摆放很多促销的物料,但是气氛再热烈,如果售楼处内部冷冷清清,客户也不相信这个项目人气旺。因为人都有从众心理,人气旺的项目会让他们消除孤独感,感觉更安全,从而能促成购买成交。


为此,很多项目会找来很多托,把人气做旺。但人气很多时候也只是一种心理感受。就算你的现场人不多,但只要让客户感觉多,也是一样的效果。


首先,要通过动线的设计和一些小技巧让现场显得很有人气。

 

比如动线规划只有一个出入口,出的客户都能相互看见,心理感觉上客户量就翻倍了。之前有个项目,用桁架把出口堵上,大门口进进出出,相互影响就能增强卖压。


另外,某项目原本洽谈区有9张谈客桌,由于市场转淡,立马撤掉三台,始终保证每张桌都有客户再谈,给客户一种供不应求的感觉。

 

日照国丰壹号院售楼处-21

图片来源:图酷-日照国丰壹号院售楼处

其次,置业顾问要显得很忙碌,不能无所事事。


有的项目售楼处大门敞开,客户从园区很远的地方就能看到售楼处内坐着一排无所事事正在玩儿手机的销售人员,这样客户无形中会给客户一种“这个项目卖得不咋地”的感觉。

 

所以,接待前台最佳位置并非正对大门,而是在大门左侧或右侧。这样客户在进门时候不会直接面对一排坐在前台后的接待人员,而是会首先看到玄关装饰。侧面的接待人员可以主动出来问好并进行登记。


合肥长丰销售中心-5

图片来源:图酷-合肥长丰销售中心

 

二、暖调灯光,有效缓解客户紧张心态

根据心理学分析,空旷冷寂的环境会让人在无形中产生紧张、抗拒心理,这样客户会在不自然中对销售的交流产生戒备抵触。


所以我们看到售楼处的灯光部分功能区,像沙盘、洽谈区等都会选用暖色调投灯、射灯,通过暖色调柔和的灯光,缓解客户的紧张,放下对销售的戒备。


三、售楼处音乐,缓和情绪,刺激成交

售楼处音乐同样是很重要的销售道具。据说有美国学者做过研究,音乐对于客户买买买有很直接的助攻作用。


所以,不同项目不同销售节点不同场合的示范区,所播放的音乐都有很大差异。比如当项目处于平销期,播放的音乐就应该比较轻缓,这样可以延长客户在售楼处的停留时间。

 

当项目处于强销期,则更适合快节奏的音乐,据说当音乐节奏加快每分钟到达108拍的时候,顾客成交频率会加快。

 

郑州绿地溱水小镇项目售楼处-1

图片来源:图酷-郑州绿地溱水小镇项目售楼处

四、气味,制造独特的品牌记忆

曾经有人研究过味道对于赌博的影响,两种被公认为“令人愉悦”的味道被分别释放在不同的老虎机区域,以另一个没有味道的老虎机区域作为对照。


实验结果表明,第一种味道所在区域的回头率增长了45%,而第二种气味所在区域和对照组所在区域的回头率没有变化。这项研究认为,气味可以有效增加客户赌博的可能性。


对于售楼处的味道,也有讲究。有房企认为,嗅觉营销的作用却非常巨大,香氛可以降低 客户的焦虑,提升服务体验,并有助于产⽣独特的品牌认知和品牌记忆,进而维护客户关系提升销售业绩。

 

最好客户一进⼊入示范区,就能感到到这种香味,香薰不要用自然挥发的,最好用香薰灯,香薰灯要选电的,防止明火着火。


五、儿童游玩区要独立且安全

售楼处内唯一可以让客户内心舒适的地方就是儿童区,儿童区应该独立,且完全没有安全隐患,儿童往往会让家长分心且失去谈判耐心,因此儿童区的功能就是不让孩子干扰销售活动。儿童区要距离谈判区距离适当,让家长能够随时看到孩子,又不被其干扰。儿童区当然也需要有专人守护。

 

福州万科紫台售楼处-22

图片来源:图酷-福州万科紫台售楼处

 

六、功能空间设计,让客户产生一定紧迫感

不管售楼处布置得多舒服,最终的目的是让客户停留,并且最终成交。因此,在某些功能空间的设计上,要暗藏营销杀机,引客户上钩。


1、座位布局以交流为核心

很多售楼处内喜欢摆放大沙发,大茶几。但最受销售人员欢迎反而更加紧凑的一桌四椅。从设计视觉来看,大沙发和大茶几更能凸显建筑和家具的视觉冲击,从观感上提升价值感。


但这个设计最大的问题就是谈判双方距离过远,声音大了会与隔壁区域产生隐私担忧,说话声音小了又听不见。销售人员无法亲密地和客户解释户型图和计算费用的工作。


东莞维港临时售楼中心-5

图片来源:图酷-东莞维港临时售楼中心

 

但是看似拥挤的一桌四椅则全然没有这个问题。而且瘫坐在沙发中的客户没有谈判的紧迫感,谈判注意力也不会集中;椅子上的客户则会在销售人员的一步一步引导下越发紧张。


2、vip洽谈区要有封闭感

在很多vip洽谈室会半围合起来,形成一个相对独立、封闭的空间。

 

一方面是为了避免被打扰,另一方面是方便逼定。当客户处于一个封闭空间时,更容易进入感性的瞬时思维。比如电视购物为什么能成功,就在于营造出了一个封闭的信息空间。

 

七、每一个设计都要凸显品质感

如果要让客户感受到项目的高品质,那么售楼处每个空间每一个细节都应该凸显品质感。


例如客户能经过的地方,园林花卉要尽量细致,不能出现枯萎凋谢;水池里的水要清澈见底;示范区里的小品尽量采用亚光毛面石材,显得高档,诸如此类。很多售楼处对于客户触点管理都做到极致了,对于示范区形象、服务、说辞,都有非常严格的标准。


但有些售楼处会很容易忽略水单的设计,甚至有的只有一张白纸。但事实上,高级场所的水单都被精心设计,很有品质感。不仅印刷用料很讲究,写作的内容也要仔细考虑。同样的斐济矿泉水,如果在描述语言中说明是“世界最纯的水”,和只写“斐济矿泉水”,是两种效果。

 

售楼处内同样值得注意的空间是卫生间。不洁和设计不够人性化都会导致客户对开发商品质的质疑。比如在洗手盆旁边没有废纸篓,或者将坐便器按钮设计在盖板背后,都是十分愚蠢的。卫生间的设计和服务水准是提升客户好感的重要手法。


售楼处很贵,不要砸!售楼处设计要点(文末附40套售楼处装修图纸)_2

样板间的心理暗示


样板间作为项目产品的展示,是最容易刺激客户购买冲动的场所了,一方面它的设计和精装需要最大化突出项目户型的特点,另一方面要精装要符合客户身份定位,为客户营造出一种“这就是我的家”的感觉,让客户很有下单的欲望。

 

当然,在参观样板间之前,很多项目也会增加一个卖压动作,比如以样板间无法接待太多组客户为由,让客户等待,让客户产生一种项目很有人气的紧迫感。很多项目不管有没有客户都做这个动作,目的就是让客户紧张。


一、样板间音乐要和主人身份匹配

每个样板间的音乐营造也十分复杂,第一和主人身份匹配,第二可以和其他配饰关联,比如随意打开的书籍作者可能就是电视中音乐会的指挥,这很能打动懂行的客户。


所有的电视机都要播放和主人身份营造相关的影片,而不是项目宣传片。

 

深圳安宏基天曜样板间-2

图片来源:图酷-深圳安宏基天曜样板间

 

二、样板间设计要符合角色身份

样板间设计要从主人身份出发,要有准确的身份定位。样板间家庭成员的身份是依靠四处都有的相框和照片实现的,不要在相框里面摆装饰画,而应该是一家人的照片。还有很多细节也要注意:


1、 衣柜要放满

样板间衣柜要充满衣服和衬衫,衬衫要熨烫过,像自己家一样。

 

2、不要放假书

如果是高端项目,所有书籍的选择要和假定主人的身份相配,和他的爱好相配。


3、香味营造

样板间的香味营造十分复杂,如餐厅的香薰是咖啡,书房的香薰应该为绿茶,老人房应该为檀香,女儿房应该为依恋,儿童房应该为柠檬等。


4、样板间配饰

样板间设计身份定位和配饰之间不要出现明显瑕疵,如说英国马术,摆的却是牛仔马鞍。

样板间配饰千万别把一堆假名牌摆放到一起,而且配饰不要炫富,也不要想着追时髦,要想着如何成为经典。 留足空间,让样板间有可能办画展,办艺术展,让艺术融入样板间。

 

三、不要让客户穿鞋套

高档项目,客户不要穿鞋套,地板踩的越烂越好,让客户明白这个项目有多抢手。 员工带访客进入样板间,要穿鞋套,以便和客户产生区别。

 

南京中粮鸿云坊的样板间-8

图片来源:图酷-苏州中南林樾香庭样板间

 


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示范区服务提升客户好感


除了各种设计细节,售楼处也能通过高品质的服务给客户制造卖压。另一方面,好的

服务能提升客户好感,如果每个服务细节都能让客户惊喜,那么客户就能更好感知到项目价值。

 

一、适当拒绝,反而让客户更有兴趣

很多豪宅项目都需要提前预约才能看房,如果你直接到现场,很可能会吃到闭门羹。为什么呢?因为客户都有一种心理,越容易得到的东西越不懂得珍惜,越是看不到项目,越是迫不及待想要看。


所以很多项目都会设置两道保安岗,外围岗的作用就是首次卖压。如果是初次到访的客户,可以告诉他项目是预约参观,如果没有预约,可以当场打电话预约。其实预约只是一个卖压动作。


二、高颜值的接待服务人员

用高挑的女性和帅气的男性服务生搭配开启售楼处大门,不是礼仪的需求,而是一次给客户的心理暗示,一次消费行为引导,一次卖压。最合适的女服务生是找到高于大多数男客户身高的女性,这种安排实际上是为了让最终下决策的男性购房人产生心理压力。也有些售楼处聘用外籍男性开门,效果也会不错。

 

重庆卓越西麓九里售楼中心-10

图片来源:图酷-重庆卓越西麓九里售楼中心

三、接待流程有仪式感

现在很多豪宅项目的售楼处为了增强仪式感,严格规定每一个接待流程都要符合标准。比如某豪宅项目每个流程都要保持2个或以上的接待人员,带给客户尊贵的服务体验。

 

四、每个触点都有惊喜感

项目在客户心中的价值就是不断靠营销设计的场景提升的。很多项目通过独特的服务也很好提升了项目的质感,比如:

1、女神车位

金科地产部分项目案场停车场内设立了专为女性打造的“女神车位”,不仅比正常车位加宽10cm、且更加明亮、接近出入口,从人性化的细节打动女性购房者。

2、服务仪式感

有些售楼处喜欢把饮料放在小推车上推过来让客户任选,这样的做法过于随便。销售人员将服务人员召唤过来,并恭敬地递上精心制作的水单,并请客户选择,最后甚至可以加上销售人员签单的动作,整个过程不是服务,而是一场给客户增加心理压力的表演。

3、儿童陪玩服务

很多项目会提供儿童陪玩服务,让每一位到访的家长,在咨询、选房或是签约时,都不再有后顾之忧。

4、冷热毛巾提供

季节性冷热毛巾提供,很多项目在夏季将提供冰镇毛巾,冬季提供温热毛巾,这些小细节却能让客户产生非常好的体验等等。

 

资料区


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 发表于2019-06-25   |  只看该作者      

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很多售楼处为了营造销售气氛,现场会摆放很多促销的物料,但是气氛再热烈,如果售楼处内部冷冷清清,客户也不相信这个项目人气旺。因为人都有从众心理,人气旺的项目会让他们消除孤独感,感觉更安全,从而能促成购买成交。

 发表于2019-06-25   |  只看该作者       筑龙币+10

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售楼处音乐同样是很重要的销售道具。据说有美国学者做过研究,音乐对于客户买买买有很直接的助攻作用。

 发表于2019-06-25   |  只看该作者       筑龙币+10

4

谢谢楼主整理分享,内容很有料,多学学套路(理论)才能做好设计

 发表于2019-06-25   |  只看该作者       筑龙币+20

5

还真是有值得学习的道道在里面。

 发表于2019-06-25   |  只看该作者       筑龙币+10

6

请问这个设计和渲染了多久出来的效果图呢

点评+1

  • 发表于 2019-06-25     图片都是从案例里面找的哦,不是完整一套项目哦

 发表于2019-06-25   |  只看该作者      

7

点评   小福之家  发表于  6楼   2019-06-25  请问这个设计和渲染了多久出来的效果图呢
图片都是从案例里面找的哦,不是完整一套项目哦

 发表于2019-06-30   |  只看该作者       筑龙币+10

9

套路太多,忽悠太多,客户需要的是真材实料,真心真意。有几家房地产公司具备呢?

点评+1

 发表于2019-06-30   |  只看该作者       筑龙币+10

10

装修案例不错,效果图挺漂亮的

 发表于2019-07-01   |  只看该作者      

11

点评   lcy510  发表于  9楼   2019-06-30  套路太多,忽悠太多,客户需要的是真材实料,真心真意。有几家房地产公司具备呢?
其实这个也是设计艺术吧

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