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[分享]关于木门企业渠道下沉的相关争论分析

发表于2011-02-24     217人浏览     0人跟帖    复制链接  只看楼主

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建筑材料

中国建材行业历来奉行渠道为王,以省会级城市为重心的粗放式跑马圈地的行为在行业发展初期异常盛行,绝大多数的企业都曾将业务区域的广度、经销商的数量、品牌的覆盖率作为渠道建设的重点,这也几乎成为中国建材品牌初期运作必要步骤。究其根源,一是中国经济的快速持续发展为木门企业提供了极速扩张的土壤;二是中国的建材市场和品牌优势尚未成熟,可运作空间大。


随着行业日渐成熟,一二级市场竞争加剧,木门企业陷入了销售增长乏力,终端流失的窘境。在金融危机和市场紧缩的双重挤压下,企业不得不顺应市场而作出营销战略上的改变,渠道下沉成了现时期的热门话题,一些大的品牌也开始放下身段,沉至二三级市场,甚至是三四级终端末梢,以寻求新的利润增长点。


木门企业在发展过程中是该渠道下沉模式还是科技领先的发展模式呢?


正方观点:


渠道分化让市场无声胜有声


一、木门行业较之家具、陶瓷等其他行业起步晚,正值行业发展的鼎盛时期,机会很多,大型企业在渠道上宜采用“跑马圈地”和“精耕细作”并行的举措。跑马圈地有助于品牌的打造和企业在行业中龙头地位的确立,属于战略层面上的事情。精耕细作则可以使来之不易的招商成果得以有效保护,属于管理层面的事情。如各方面条件具备,如何运作都有道理。


二、对于大多数中小门企来说,由于起点较低,受资金、管理、产能等诸多因素的制约,在渠道下沉这一战略上不能盲从于大企业,区域性的精耕细作来得更为实际些。尤其当下仍属后金融危机时代,企业更要务实,在享受区域性精耕细作带来的成果之后,再有目标、有重点的将成功模式复制下去,否则一旦撒手任其下沉,衔接工作跟不上,令今后的招商工作雪上加霜,后果将不可收拾。


现已有种种迹象显示,全球经济已有转好的趋势,后金融危机时代已经来临。为此,已经蛰伏了。


一年之久的门窗行业波澜又起,新一轮渠道的争夺战也酝酿已久。只是这一次来得更为实际,渠道的分化也使得市场“此时无声胜有声”。门窗渠道下沉应该一刀切,不适应发展的赶紧摒弃,这样将加快产业的升级。


反方观点:


技术含量低不应一刀切


我国木门业起点较低,受资金、管理、产能等诸多因素的制约,在金融危机下,木门行业必须要加快产业升级,不断提高产业结构,只有淘汰落后才能快速的发展。


木门行业的技术含量低,一些模式仍旧不适合发展。进行技术革新也是行业快速发展的必然之势。


九正小编认为,结合我国木门企业渠道建设现状,在渠道下沉这个话题上不能一刀切,不同企业要视自身发展的实际状况量力而行。


来源:互联网

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