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[分享]卫浴市场:聚焦福建水暖卫浴产业新格局

发表于2011-02-22    288人浏览    0人跟帖    复制链接  只看楼主

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建筑材料

主题对话(一):关注福建水暖卫浴产业新格局,解析格局特征和发展趋势,直面机会和挑战;


主持人:好的,谢谢,我们现在正式进入本次会议的论坛环节,我现在把论坛环节交给刘伟艺先生,刘伟艺先生是我们卫浴行业的资深媒体人,对行业有着非常深的感情和认识,掌声有请刘伟艺先生!


刘伟艺:谢谢主持人,今天是春节,今天能站在这边向我们的卫浴前辈,我们的卫浴行家做一些请教是我的荣幸。今天看到这样一个场合我也非常激动,因为大家推掉很多应酬,在百忙之中(参加活动)让我很感激,所以我希望大家用热烈一点、久一点的掌声来感谢一下你们自己,好不好!谢谢大家(掌声)作为一个南安人,这几年福建卫浴的快速发展让我深感骄傲,所以今天我们也很荣幸的请到很多福建卫浴界的行家,下面就邀请我们的特邀嘉宾:


第一个请出的是中宇集团的蔡建设先生,有请蔡总。作为第一家在德国上市的卫浴企业,中宇不光是南安和福建的骄傲,也是中国卫浴界的骄傲。第二个请出的是路达工业的许传凯先生,有请许总。路达可能包装的市场不怎么清楚,但是作为一个行业来讲如雷贯耳,他们是亚洲最大的水龙头生产企业之一,每年的产值可以达到40几个亿。最重要的是他们企业的软实力,他们的研发团队有800人,我们目前中国唯一的一个卫浴工业设计中心就在他们的企业。第三个请出的是辉煌水暖的王建业先生,有请王总。作为卫浴行业的领军企业之一,辉煌这几年的确创造了辉煌的速度,他们在刚刚过去的年底的时候再度投资了10个亿规划未来的辉煌蓝图。第四个请出的是华盛卫浴的林辉煌先生。华盛卫浴我可能要稍微做一下解释,因为华盛是南安第一家从陶瓷进入卫浴的企业,以前大家固有的印象就是南安都生产水龙头,没有生产陶瓷。但是我觉得他们由陶瓷进入卫浴行业给我们南安这种产业的转型会带来很多的启发,所以我们也感谢林总。最后我请出来的是比较年轻的南安新一代卫浴人,元谷卫浴的阮志总先生。元谷可能大家不是很熟悉,但是他们其实也是南安的老牌企业,富达五金其实也是南安的老牌企业,元谷是富达旗下的一家公司。我们经常会看到两个很可爱的小公仔"点点"、"滴滴"其实就出自阮总之手,其实我觉得他也代表了我们南安的新生力量和创新精神。谢谢大家。


我们刚刚也讲过了南安这几年的发展,福建的卫浴发展其实是非常快速,可以说我们这几年的速度让人目不暇接,很多其他的产区都对我们刮目相看。其实我觉得我们发展的不只是一个速度和规模的问题,而是我们的成功转型和企业的长远规划目标。南安的五金企业从水龙头一夜之间都转为了卫浴一体化的品牌商,厦门的企业也从出口代工变成创意自己的品牌。从单一的水暖五金向陶瓷、浴室柜甚至是橱柜等产品线的跨界经营,不是靠"爱拼才会赢"就真的会赢。所以我觉得今天既然我们很荣幸的请到了这些行家,那我们就想听听他们的意见。这一个转型对于大企业是一种进步,可能是一个产业的升级,但是相对来讲我们还有很多的中小企业,那我们的中小企业他是跟风去做这个事呢?还是另有选择?所以说希望台上的这些老总能过来为我们接接招,给一点更给力的建议。就从蔡会长先开始吧。


蔡建设:很高兴,今天是一年的正月初三,在这边有机会跟大家见一面。其实谈这个水龙头行业来讲,讲发展、讲营销我是一个外行人,我真正的内行是懂得生产。因为从1979年到现在已经干了30多年了,这是我的本行,但是我想说的就是福建在全国的整个行业当中,是唯一有整个的营销大军。作为这些品牌来讲,不管是哪个品牌,中宇、九牧、辉煌、申鹭达这些品牌也都是在整个市场上来讲还是靠的我们这些营销大军来帮厂家打开市场。但是去年应该说整个福建和全国来讲,从社会的发展,从房地产的发展,已经有点变化。假如你只是单单做水龙头单项项目,房地产商可能会在今后很难配合,因为国家建设部已经有了规范出台出来,今后整个房地产需要的都是在精装修房了,不会像我们以前建的都是毛坯房。所以走这步来讲,从国家发展这步下来就有大的要求了。因此想要配合房地产精装修房一个重要选择就是要有品牌、有整体。假如说你没有整体的,单单有水龙头,没有陶瓷没有浴室柜,今后包括连橱柜这方面,如果选择都是选整体品牌。所以一个公司想要继续发展,在行业里头想要继续发展下去,你这个老板就要开始想了,应该走哪条路。这些大企业也不可能全部依靠自己来生产,但是你要选择怎么去配套,怎么走法。小企业至少应该选择走哪个方向,所以说老板的思路,要怎么向转型的方面去准备,可以和大的企业配合一下,帮他做贴牌,这也是一个方向。真正要自己搞品牌,要经过一番很辛苦很长的路去发展。但是我们福建泉州人跟南安人就是"爱拼才会赢",大家都喜欢自己做自己的老板,自己搞自己的品牌,所以这个路子下去可能过几年市场会变成一个大洗牌的方向。谢谢大家!


刘伟艺:谢谢我们蔡总的指引,我也想给蔡总一个建议,以后最好多用一些我们南安籍的供应商。大家给个给力的掌声!接下来有请许总来谈谈他的看法,路达在与中小企业的配合当中应该是有很丰富的经验了,我想也请许总在这方面也给我们一些指引性的方向。


许传凯:首先在这边给大家拜个年。大家可能都知道在美国有5个很有名的卫浴品牌,欧洲也有十来个很有名的卫浴品牌,但是无论在美国和欧洲都有非常多的中小品牌。在全世界如果说卫浴的工厂,无论是五金还是陶瓷更是不计其数,这说明什么?说明这个市场是非常大的,无论你是营销的还是生产制造的OEM企业,只要你找出你的特色,你都有一碗饭吃。我经常在跟蔡会长他们聊的时候,提出一个观念,现在中国卫浴真的是一个高速发展时期,但是也存在非常大的一个隐患。目前来讲卫浴的一体化设计、一体化销售,甚至未来肯定会厨卫整体销售,这是一个趋势。每一家企业都在打品牌,都在进入渠道,都在研发创新,都在跨界经营。做五金的做陶瓷了,做卫生陶瓷的开始做五金了,还有甚至做瓷砖的也上了陶瓷卫浴项目,这些当然很花钱。这个行业本来制造好人才就不多,营销好的人才也很少。所以大家可以看到TOTO东陶北京的被挖走很多,基本上都跑到南安了。包括广东箭牌也有很多跑到这边来了,我也经常和这些人开玩笑说你们现在是"水涨船高"了。行业本身无论是制造还是营销和技术的人才本来就不多,市场要求一体化,要求整体销售,消费者要求你质量要好、创新。什么要求都来了。走向结合的高峰,但是一体化也走向另一个下滑趋势,大家可能都知道在过去这么多年,中国超发了很多货币,现在开始要收缩,其实这个全世界的一个经验,超发货币三年就开始收缩。我经常在和业界的人聊得时候,就说房地产搞得怎么样、价格怎么样、这个怎么样、那个怎么样,全都是假的,其实需要的就是资金,和股票市场一样。最近股票非常不景气就是急需资金嘛。所以在中国历经那么多年的高速发展过程中,货币超发那么多开始要回笼了,不然社会两极分化、资本泛滥会非常严重,大年初一初二我一直在看股市,第一天上了一万没站住掉下去了,但是很顽强昨天就站到一万零五十了,估计会到一万二。全世界就是中国人在做工厂了,老外就是把你的石油、铁矿统统拉到外面赚你的钱。所以中国必须收缩,货币政策必须回归稳健,那就带来一些问题,大家都可以感觉到年底销售开始出现一丝寒意,这时候又需要大量用钱,大量招人。但是钱在收缩,市场也没那么高速了,这就会带来很多问题。


所以我们思考的问题就是,这个行业很大,处处都有生意和机会,但是这个行业也要很小心,大家都要有危机感。没有永远涨的商品,也没用永远只发展不收缩的市场,我相信大家只要都能找到特色,比如做营销的,我想很多企业市场是可以做的,在中国市场还没有一家公司有能力占领市场份额10%,说明还是有非常多的市场,小的区域市场,方圆500里嘛,企业小也可以把它经营好。或者说有特殊的消费者,就像我们阮总一样的,我说他很聪明,锁定了某些人的市场,特定年龄层的市场。如果你的程式工厂化,你可以把某些产品做的非常好,比如说瑞士有个吉博利,我去过他们工厂,高度自动话,包括运输车就像机器人一样。他们做的就是卫浴配件,水箱、冲洗阀做成全世界第一。然后稳步扩展市场,而且利润非常高,比这些TOTO、科勒高很多,国内也有很多这种成功的企业,比如厦门的卫浴五金已经实实在在的80几个亿了,是工厂的出货价,不是市场销售额,而且以30%多的速度在成长。松霖、建霖、威迪亚、瑞尔特都很有特色,它生产某些特殊的东西但是做的非常大。我们在跟厦门政府开会的时候,厦门市政府当时给我讲了一句话,人家的产业都要政府帮忙找银行,就你们这个产业说"我不找银行",因为不需要找银行,我们的资金没有问题。所以这些特种产品,其实很多产品更新换代很快,就和刚才林总讲的一样,创造出需求、创造出市场,五金小商品也可以创造市场。某些创新的东西,最典型的就是苹果--不是砸到牛顿的那个苹果,是乔布斯的那个苹果--就创造出非常多的价值出来。所以我认为最关键的就是大家能够把自己的特色找出来,好好去经营它,一定会有道路,不要盲目跟风,因为每个企业的情况都不一样,谢谢大家!


刘伟艺:谢谢许总的"细分当中去找机会",接下来就有请辉煌水暖的王总给我们阐述一下。在我的印象当中辉煌以前是做一些很专业的卫浴产品的,但现在整体的浴柜、马桶、整个的卫浴产品系列都有经营,我希望王总能帮我找到一条如何从专业进入到卫浴一体化的路,有请王总!


王建业:先给大家拜个年,祝大家新年好!对于企业有了这个发展,也是经过了二十多年,如果是从事这个行业是三十年的历史,所以我有一些经验。我发现我们这个行业品牌越来越多,请代言的也相当多,说实在话有很多代言人都不认识。我这里有几个看法:首先做品牌,公司和品牌的名称一定要一致,从我们的消防行业里面就能看出一个问题,消防公司推广牌,我们以前三个同时开厂牌的另外两个,一个是白沙消防的远红牌,一个是闽人消防闽山牌,这里面就能看出在创造品牌的过程中一定要注意的,品牌和公司一定要一致,辉煌曾经走过公司和品牌不一致,辉煌公司"春赞"商标基本上老一辈人都知道,到现在还有客户在找"春赞"商标,从2000年以后才改成辉煌,当时两个辉煌不好做,就有了HHSN,辉煌水暖的第一个字母的缩写,这是我对创办企业品牌的第一个认识。


第二个认识是在创造品牌当中自己要定位。--首先你要做中高的品牌一定要有一个大的研发队伍,刚才许总他们号称800人的研发人员--另外品牌推广花费的代价相当可怕,从我的经验当中真的感到搞个品牌不是容易的,赚钱都花在品牌的这些开拓中去。2006年我在员工大会里面谈说我们十年内的两大目标:一个目标是争创世界名牌,产值达到100亿,十年就是2015年,今年是2011年。然后另外一个就是赚的钱要准备亏,赚100万可能花的钱是110万、120万,所以做品牌首先要想到的是要舍得花钱。所以很多中小企业我听他们说想要做个品牌,做个广告封面包括专卖店,我们自己也是这样,代价太大了。所以一般品牌还比较好,反而中高品牌不是那么容易做。你要针对自己的品牌来定位,自己的企业要根据自己的实力去做,比如你是什么专业的,假如我是中小企业我主打区域市场,不是全国去打,只找一个市场从这个市场先开始。我们仑苍镇就有这种区域品牌的,他超过我们四大品牌,我们一样可以去学习。另外我见过一家企业的广告,是亚洲最大的软管、角阀生产商,你做的专业也是一个好处。


这些品牌企业不是靠自己去生存,但是它一定要有自己的研发队伍、市场的开拓包括售货服务,要建立这个队伍是相当强大的,代价也是相当大的。你作为一个中小企业来说实力有多大,从这些大的企业来看包括路达在内是5家企业里面,都是超10亿以上的投入,几千万几百万就想去做大企业是不现实的。品牌不是自己一句话两句话就能做好的,你要做好品牌我在讲质量一定要做更好。我一直在探讨辉煌走出来的这条路是什么?由南安实实在在打出来的一个本地企业,首先我的意思就是品质打出来的,只要品质能做好,我相信一定有市场。我在公司里面两年同时讲了3句话,和我们的合作商谈到3句话:第一就是品质,第二价格一定要让我有竞争,第三交货及时,你不要怕埋货不敢。所以大企业里面不能单靠自己生产,要依靠合作伙伴的配合。这几年我们也一直在探讨,在销售和市场占有率发展这么快的情况下,我们怎么样再更快,只有我们团结,整个产业互相沟通,如果哪家企业有专业性的产品来共同合作,共同打造才会做大做强。比如五金挂件我也很想找一家本地质量很好的和我们合作,但是没找到,我只好跑到浙江去。然后我现在做自己五金挂件的车间工作很多,陶瓷厂我在潮州有几十家在合作。当时很多人出来阻止我,说你为什么自己做--满足不了我的需求。


今年辉煌投入10个亿--对外是说10个亿,实际上这个项目投入了20个亿--也是我们南安比较重大的企业项目。投入的是陶瓷洁具、浴室柜,包括厦门橱柜的品牌是相当多的,但是都是做自己的品牌不想合作。所以只有我自己来做,这个是很辛苦的。我们要看到世界这么大,真正才几个品牌,一个TOTO,一个科勒,以前的美标基本上都比较少了,世界上是这两个大品牌大家都承认的,品牌不是很容易做的。但是这个市场是相当大的,我们一直对市场充满信心。从我们的协会在调研,年需求量是5千亿,10月份我们在仑苍开同行业的年会,打破了年会参会人数的数量记录,而且参会的级别都是大老总亲自出面。他们说做到现在很辛苦,但是到现在一个百分之一的企业都没做到,什么百分之一呢?5000个亿当中实际上百分之一才50个亿,现在有哪家企业做到50个亿?而且我们这个水暖行业不单纯指水龙头还有连带产业,我们的目标从现在的终端往上面推,下一步的厨卫,然后管道,到生活阀门到工业阀门上去。为什么我们敢这样想,因为我们南安这里有销售力度相当大的销售队伍。今天为什么初三这么好的春节期间会开这种展会?因为我们的销售队伍是相当强的,控制着全国80%的分量,所以我很自信。另外南安的联保对我们的企业非常支持,还有金融界,走遍全国各地没有像我们的金融界这样支持这种产业的。因为两大支持,一大市场,南安才会做强做大。谢谢大家!


刘伟艺:谢谢王总的精彩分享,只要我们放下身段,其实前景一片光明,而且他也同我们提到,我们拥有很多的优势等待我们去进步。谢谢王总!接下来有请华盛的林辉煌先生为我们来谈谈他自己的一些观点。刚刚我也介绍过了,因为华盛是从陶瓷进入卫浴市场,我想他会有更多的一些建议供我们来做参考。


林辉煌:尊敬的董事长,尊敬的各位同仁,大家新年好!我是华盛卫浴的,主要是从陶瓷引申到华盛卫浴,引申到整体卫浴空间。我们做陶瓷已经做了20年的历史,大家肯定很奇怪说华盛为什么会走上卫浴这条道路,也是非常辛苦。我等下跟大家探讨这个辛苦的过程。我们是1991年建了陶瓷厂,到现在20年的历史,办卫浴厂我们是从2005年才开始。当时我们就提出第一个敢吃螃蟹的人,从陶瓷到卫浴,福建的陶瓷几千家只有华盛敢做卫浴。到今天经过了5年第一阶段完成,我们实现既定目标,我们提出整体卫浴空间专家,必须有整体的产品叫整体卫浴,所以我们从一开始陶瓷件、马桶开始引入浴室柜、淋浴房、浴缸我们全套的引入。到了2009年我们继续筹建龙头厂,我们的龙头厂在开平,市领导一直在批评我要搬到这里来,说福建这个产业基地很好,我们也着手搬到福建过来。我也是从陶瓷厂慢慢开始组建浴室柜厂,包括淋浴房和浴缸都同事筹建,现在我们的浴室柜厂2万多平方。所以我们第一阶段提出整体卫浴空间专家这个概念,当时很多人还不理解什么是整体卫浴空间,现在到处都在提整体卫浴,我们当时筹办华盛卫浴就提出了整体卫浴空间这个概念,从设计理念开始,从改革创新等等开始按整体空间进行设计,生产过程我们都考虑到整体空间这个概念,所以我们第一个目标已经实现了整体卫浴空间专家这个概念。华盛卫浴提出三步走:生产企业产销分离,我们是研发、生产,销售我交给营运中心去做,现在正在南安仑苍开新闻发布会,我们请了总经理他们去,产销分离。总经理去负责销售、营运。生产、研发、服务、品质的提升由我生产部门来负责,我负责内,总经理负责外,我们是这样分工的。我们在整体卫浴空间这个概念中提出了产销分离,品质上我在控制,我们目前生产的品质质量,全国行业都知道华盛的品质质量是非常好的。我们敢吃螃蟹,吃到螃蟹了,尝到甜头了,螃蟹确实好吃,华盛的质量确实好,这是第一。


销售方面交给专业营运中心,年轻人有创意,由创新的年轻人去经营,其实我们华盛才做5年的卫浴,第一年第二年为国际品牌贴牌,我们遇到了08年的金融危机非常惨。通过08、09、10年3年的运作,我们做了国内品牌,做国内品牌更辛苦,几个老大都谈了,做品牌不是那么容易的,我们的蔡总投几个亿才能做到一个中宇,九牧、辉煌、申鹭达他们都投了几个亿的品牌,不是说投几千万就做到一个好的品牌。所以我们华盛想做品牌这条路是非常辛苦的,但是不管在哪个领域我们敢于创新,敢于交给年轻人去做,所以这步到今天我们也算成功了。去年上海厨卫展,我们华盛请了中国的巨星范冰冰为我们代言,把品牌推上去,为什么我们要请范冰冰做代言?我们提出了风尚卫浴,把中国卫浴给他定义过来,我们去创新,怎么去迎合消费者的需要,怎么迎合年轻人的需要,所以华盛卫浴请范冰冰做我们品牌的代言人,把我们的品牌带出一条新的路子,所以华盛卫浴是走"新风尚"这条路,所以我们从展示、VI设计理念上都统一了这种新风尚,"风尚之巅"新闻发布会今天上午在仑苍举行。做品牌的过程中我们坚持自己非常的辛苦,今年我们把华盛赚到的钱全部投进去,今年投资1个亿,单单品牌投资,我们赚的钱全部投入还不够,所以品牌的运作时非常辛苦的。我们非常有自信,在品牌运作的过程中,华盛卫浴一定会成功,消费者在沟通的过程中,发现我们的品牌确实是有新的风尚,确实是80后90后所想要用的。只要我们后方能够保证质量,后方的研发力度足够,这个品牌是没问题的。我们南安30万的销售大军,还有在座的同仁,在春节这么忙的时间还能来这里探讨,南安应该怎么走?所以说我们南安的卫浴按我们的想法是会做的很成功的,有几个老大冲锋陷阵,我们跟着上去,一定会成功。南安的水暖卫浴包括以后的发展方向是整体空间,所以华盛提出了第二个步骤--整体厨卫空间。


我们的橱柜上已经100多亩地拿出来了,厂房也正在建设,我们今年把橱柜的团队建设也引进过来了,所以华盛第二步走整体厨卫空间。所以我们第一个五年计划是整体卫浴空间,第二个五年计划走整体厨卫空间。厦门有橱柜这么好的基地,南安有这么好的销售大军,在全国各地设专卖店这种形式,包括林津老师刚才所讲的营销模式都非常好。所以我们南安一定要走现代化的道路,有创新的道路,在5年之内大家提出的1000亿的产值我看是没有什么大的问题,由政府和行业的大力支持,有我们在座的各位同仁,南安卫浴业一定能够取得很好的成绩,一定会战胜所有的困难取得最后的胜利。给力南安,给力南安卫浴,我们一定会胜利,谢谢!


刘伟艺:谢谢林总给力的信心,最后就由我身边的这位小帅哥来谈谈他的看法。他刚刚有在底下跟我说,和他们几个大佬坐在一起压力很大,我觉得刚才许总都表扬了他了,应该没压力了,可以畅所欲言了。


阮志总:说没有压力是假的,首先非常感谢能有这样一个机会在这边和大家在一起交流,也非常感谢有这些老前辈的带领才能有南安卫浴、福建卫浴的今天。从我个人而言进工厂其实不久,前后加起来还不到6年,但是感触非常深。因为我父辈他们是做这块的比较早,跟我们蔡会长包括许总都是有着渊源关系,路达现在还是我们的客户,我们还和他们长期在合作。蔡会长这边,当时仑苍唯一的中外合资企业我老爸也算其中一份子,现在我们还是保持很好的一个关系。我个人而言进入这个企业,原来说实在的瞧不起家族企业,我也是家族企业出来的。慢慢感觉理想和现实是有差距的,所以我们还是要务实,从2005年开始接触我们企业,老前辈刚才讲了,3年一阶段,5年一台阶。其实我们这两个3年来也是取得了很多新的变化,首先是06年原来跟厦门路达合作延伸到跟中宇集团包括辉煌集团都有合作过。从原来的半成品加工、成品加工延伸到自身的乐谷这样一个牌子,感触非常深。09年之前,潮州在哪里我还不知道,说出来真的可笑,但是既然选择做这个产业了,我为什么不去了解这个产业呢?所以在08、09年之后我们也花了很多精力,特别是开平、水口、潮州、佛山包括国外意大利、英国我们也去看了很多市场,专门铸造水龙头的市场,还有整体卫浴的市场。就像刚才几位老前辈讲到的,市场永远不存在机会,无所谓没有机会。但是我们要做这个品牌也没有概念,当时可以讲是"摸着石头过河",因为原来都一直做加工贴牌的。


摸索完我自己有几点感觉跟大家分享,也不知道对不对,从目前来讲,我认为最重要最核心的东西应该是定位,刚才许总也讲到两个品牌,一个是吉博利专门做水箱配件的,它是世界上最大的,他有附加值,所以无所谓一定要有全线品牌。王总也讲到一点是专业化路线,因为我们是南安的侧重于讲水龙头,大家如果关注到国际上专业做水龙头的,大家都很清楚国外有什么?唯宝、一个龙头两三万块,我们的一个龙头才多少钱?你要做唯宝的定位还是我们现在的这种定位,也要搞清楚,所以定位我认为非常关键。你要做什么品牌,我到底是要卖宝马还是卖奔驰,还是卖桑塔纳还是卖自行车,"定位定天下",定位一家企业未来要走的方向。从定位这方面我再简单说一个案子,我们所有的龙头角阀包括四大家族的角阀没有一个超过20块的,但是在我们国内的雅鼎、安蒙他不会低于30块。同样一个角阀你的成本,你的电镀、阀芯能比别人贵多少?就是给它镀个10层你的成本也永远不会超过15块,所以说这就是定位所创造的价值?


第二点就是你要做品牌就要了解未来的趋势,趋势从我目前来理解,大家都在跟风做整体卫浴,其实恰恰相反,包括我们四大家族,他们缺少的是资源整合,资源配套。我认为单品不见得不能成为品牌,就像我刚才说的唯宝他只做龙头,摩恩只做龙头,为什么他就不是品牌呢?还有很多人在用啊,雅鼎也是做龙头啊,所以单品也可以成为品牌,我觉得从目前的资源整合当中四大集团配套这块还是比较薄弱。"独木不成林",卫浴行业是一个整个的舞台,就像动物园里面老虎、猴子都有,只有老虎不可能生存的,必须有人去跟进,当然有人是做上游下游的配套的。我个人认为走过这样3年过来,我们投入也算不小,最关键一点是我们的整体形象,比如借鉴一下卖茶的,同样一个东西大家看不见得时候都比较注重包装,第一眼看到的是包装,你没喝茶之前肯定只能看到包装,包装是什么概念呢?就是我们现在整体的一个形象,包括VI、SI,包括展厅和广告语,包括你的整体LOGO形象,我们认为做一个品牌一定要有一个形象,跟你品牌相匹配的形象,这是我认为第二点--形象。


第三点就是以客人为最终需求点,我们到底是干什么?我们是卖产品,不是卖形象,形象只是增加一些分数,更核心一些东西是产品本身,如果定位占一半,产品至少占40%,其他的我认为只是作为"添加剂"。产品大家都强调了整体卫浴,厨卫,这些产品如果真正要把它组合好配套化,还需要市场的一个机会。现在有很大机会,现在四大品牌异型的龙头都在广东生产,挂件也是一种市场机会,就像我们管件卖给厦门路达一样也是一种市场机会。这就是说我们的产品线、产品组合目前还没有达到想要的目的,就像我现在的贴牌也会存在同样的困难,不是量大就能采到东西,不是有钱就能采到东西,因为你有前面的定位,你的产品必须要跟定位相匹配,那你做出来的东西再组合就像穿西装再穿运动鞋,不成样,就不是我们定位了。所以我认为产品的组合目前来讲南安还是非常薄弱。对于现在来讲,包括在座的,如果我能跟几大集团合作,发挥各自的优势,分类去做事情。产品组合当中,龙头挂件系列化组合目前还没有很多人去做,可能有部分企业去做,这也是机会,既然说是整体卫浴肯定要系列化。还有龙头和浴室柜的小套组合,也是一个系列化,虽然它不是整体卫浴,但是它是整体卫浴3大功能中的一块--洗手的功能。还有一个是洗澡,我们有浴缸配龙头,包括我们有淋浴房配淋浴柱,包括铜蓝,这些系列化组合有没有人真正去做,组合完了之后还要针对套间大小分开去做。如何做的比别人更好,首先要有定位,有相应的厂家和我匹配去做配套。我认为产品是以人的需求为最终核心点,因为你最终卖的是产品,只有消费者用完之后有感官,看起来像家里面用起来一整套的,组合是相通的,人家才会认可你,包括质量稳定,这是我认为的产品组合。


第四点当中我认为是服务,因为越延伸越变成边缘性的东西越多,你专业吗?首先你的服务就会跟不上。我们老前辈去做这些我不是反对,我认为这个是大的趋势,就是以什么方式去做?我认为是里面一个过程点,因为你学会一个东西肯定是需要过程的,不可能一学就会,所以这也需要大家去试验怎么来做。包括智能马桶,很多功能是一个大的方向,服务跟不上的话我们的品牌附加值就有问题。第五个我认为是新渠道,迪拜我去年也去看了一下,市场还是蛮好的,包括中宇、辉煌、申鹭达都在厦门有做外贸公司,包括刚才讲的百强厨卫工程设计这块的渠道。渠道不仅仅是零售,也不仅仅是批发,也不仅仅是商超,它有很多种。我了解一家浙江企业,他一年不多做才做3000多万,他只做什么?他只做龙头当中的浴缸龙头,全中国要做最好的,你要买一个龙头不低于400块,这是卖给老外的,给现金哦。我想在座的各位很清楚,我们南安企业现在卖的正常在120块-180块之间,好一点的很少有超过300块的,你没有产品附加值,钱从哪里来?所以就回归到刚才讲的第一点,定位的问题,所以定位真的很关键,不一定所有客户都去满足,我只满足我需求的这些客户,我认为就够了。可能我年轻一点,说话比较冲,希望大家多谅解,也希望大家在新的一年里家庭幸福、身体健康,谢谢大家!



来源:互联网

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