[分享]前招商地产运营副总:供需双方想共赢,只需做好一点!

发表于2016-05-10     1809人浏览     0人跟帖     总热度:10  

最高性价比是地产采购人的目标,但这也给供应商留下“开发商只会压价”的印象。前招商地产运营管理中心副总经理王钻认为,这是天大的误解!羊毛出在羊身上,最低价中标是一种罪恶。新常态下,开发商更需要寻求与供应商的共赢。当然,开发商想要的“赢”和供应商想要的“赢”会有差异。


如何达成平衡?5月25日,王钻将莅临深圳站大型供需对接会+公开课活动,并就供需双方如何达成共赢做精彩演讲!以下是地产采购研究院对王钻的专访,对于演讲的部分内容,各位可以先睹为快。


一、各自想赢的点要找到平衡点


共赢为什么这么难?王钻认为,采购的过程当中,很容易走入一个误区,那就是我一定要确保我的利益,但这往往意味着将对方压死,如果双方都抱着这样的心态,这一单采购基本是要毁了。


采购中,各自都有想要赢的内容,寻找到平衡点,才能实现共赢。


采购方想要的赢是:1、以较低的成本,采购到需要的物件;2、希望采购的过程中,能够获得除了物件之外的其他增值服务(比如供方提升采购方的专业能力);3、采购人员在采购中不要跌入陷阱——无论是职业道德的原因,还是专业能力的问题。


供应方想要的赢是:1、以合适的价格卖出产品(包括服务);2、在促成这一单的同时,维持一个良好的关系,以后还可以持续拿到订单;3、希望业务人员越做越强,而不是因为某些原因,使得他的业务人员和整个业务活动最后都垮在这个订单上。


王钻认为,供需双方最大的冲突点是价格——采购方想要性价比高的东西,供应方则希望能以高价出让,使一单订单有尽可能多的利润。但一旦双方在这一点上琢磨过多的话,那么这个订单可能就毁了。


以付款为例,王钻表示,在楼市很低迷的时候,不少开发商发起了零首付的做法,但收不到钱的销售招商宁愿不做。因此,他特别理解供应商的感受。在现金流紧张的情况下,开发商拖欠一天账款,确实可以让自己的资金压力减少,但供应商就会比较难受。开发商在谈判时,要讲清楚条件,严格按照合同执行。而对于供应商来说,如果你能够承担得起那就签,但一旦签了之后,就要接受合同的条款。但双方都要明白的是,付款进度的快慢产生的成本,最终会反馈到订单的价格上。


二、通过信息对称构建信用对称

王钻认为,尽管互联网极大地改善了信息透明,但依然不能根本解决信息对称的问题,最近百度被口诛笔伐即是一例。信息不透明,导致联盟的产生。


建造行业价格联盟的历史已有百年。据王钻介绍,1845年以后,上海就逐渐形成了营造业——即现在的建造业——有很多营造厂。公开招投标的方法那时就在用,但当时一大帮营造厂形成了价格联盟——业内把这种手段叫做海底篱笆——各家暗地里商量好,将价格底线扎紧一个篱笆,不让你把价格沉到底线之下。比如一单建造的活,大家谈定这个项目一律对外报价20万两银子。在此基础上,各方再商量好排序,指定排上序的营造厂对外报价低于20万两拿下订单。等第二个活来的时候,下一家可以报低于20万两,其他的必须保证报价在20万两银子以上。若违规就会受到整个行业的歧视排挤,甚至将你打垮。


对于这种紧紧抱团,顺序分工严谨的海底笆,大家深恶痛绝,但是很难去拆掉。今天依然有这种联盟,虽然很难打破,但是有一些窍门和手段可以识别。


王钻表示,他玩电脑是比较早的,自己组装电脑,因此经常要去华强北买元器件、配件、耗材等。第一次去的一个楼面,商家基本都是讲一个方言的,他去买一个东西,商家开价1200,他还价1000,商家说最低1100,说完就扬起头,用方言朝整个楼面喊一句话,之后,他到整个楼层其他柜台去问,开价都是1200,最低价1100……王钻表示,后来他才知道,商家喊的那句话是通知其他柜台自己的报价。


最后,王钻让也会讲同一方言的同事代为购买,才免受商家价格联盟之苦。王钻表示,隔行如隔山,你必须要跟一个行业里的黑化体系对得上话的时候,才能够让对方把价格透明出来。地产采购同样如此。


每一行在营销的过程当中,大家都想造成信息不对称,以便获取更多的利益。如果供方能够营造出一种局部稀缺的,那是本事。但是如果你把行和市隐瞒了,制造一种假的需求,并从中获取了不正当的额外收益,一旦被识破,后续的合作就不会再有。


信息不对称的情况下达成的交易,是很容易出问题的。王钻表示,招商一直强调,卖房时公司就是供方,招商有一个产品缺陷公示,要求每一个楼盘不仅要将产品的优点介绍给客户,而且还要将房子的缺陷系统、全面地告诉客户,并将不可避免的缺陷以书面的形式公示出来,比如一个小区的某个位置上,有一个变电站,可能会影响到里面的一些单位,公司会公示,并在售价上给予一定的优惠……


采购过程中,需求方也希望供方在推销东西的同时,不仅要将优点讲清楚,同时还要将不可避免的缺陷也讲明白。存在缺陷很正常,因为在现有的技术条件下,有些问题本来就是不可避免的。同时,货物之外,还有后续的增值服务,比如知会其供货范围内的产品动向和价格动向,甚至提升地产采购人的专业能力。基本上,通过这两点,双方就可以建立起一种信任关系。通过信息对称,构筑信任对称。


王钻认为,每一单交易,其成交的基础,最根本的是可信。国际贸易中有信用证,但地产采购中没有。价格最低的供应商不一定能够中标,最低价中标是一种罪恶,因为羊毛出在羊身上。因此,开发商最优先考虑的,不是价格,而是可信度。


现在的互联网+采购是一种建立可信度的方式。现在一些采购平台,如果某个供应商的供货或服务出现了问题,开发商会给到一个差评,而得好评多的供应商则会得到越来越多的订单。


三、供应商可以倒逼标准化建立

供应商的产品够好,施工队伍服务一流,供需双方配合顺畅……只有这些条件都符合才能够打造出完美的产品。王钻坦陈,双方在合作的过程中出现问题,有些确实是因为开发商的原因,而这主要又是因为整个行业标准化程度低。


建造业是中国一个传统的古老行业,而且很有工匠精神,1845年以后,大量国外的营造商介入,更是带来很多现代的管理理念。当时德国人、犹太人等主持的营造厂留下来的内部的管理资料,现今看来都让人惊讶。但是到1937年以后,因为战争的原因全部中断,1949年以后也没有恢复。1982~1984恢复至今,只有三十多年的历史,这期间整个建造业本身的管理没有一个比较强的发展过程,很多东西都没有沉淀和传承下来,因此开发商和建造业结合在一起,呈现出野蛮生长的状态。使得跟其他行业相比,其管理的基础和规范性都是最差。


以门窗工程为例,由于规范程度、标准化不够,供方入场后往往发现砌墙的尺寸不一致,留的窗门洞尺寸不一致,而且误差很大。供方想要较好地解决渗水的问题,要么增加更多的人工,要么使用更多的填充材料。


对此,开发商招采部门要督促砌墙的部门,严格按照工艺和尺寸进行施工。比如,招商就有5招:1、加强对施工队的管理,2、请监理抽查,监督质量的执行,3、请现场的工程师独立抽查,把控质量标准,4、总部派人巡查,到现场做抽查,5、请独立第三方抽查、评分,评分直接决定项目相关人员的奖金。据王钻透露,该制度执行三年来,基本确保了过去难以解决问题现场得到解决。


供应商同样可以介入进去发挥自己的价值。首先,供应商应该做好自己的事情,确保自己产品的标准和品质,以及后续服务的质量;其次,供应商可以不断地向开发商提出要求,例如门窗生产商可以在设计环节就帮助开发商减少非标产品的产生,同时在门窗洞尺寸的控制上,给出合理建议;最后,供应商还要不断地追问开发商的需求,将要求细到可以真正落地的描述,并且在合同里固化下来,以免因为理解的误差产生纠纷。


现在一些开发商已经到了工厂化生产的阶段,PC模式下产品标准化是可以实现的,因此可以就增加门窗洞砌筑模板,即在砌筑的时候固定化,然后门窗上去之后嵌入固定化,这样一来窗洞尺寸就可以得到保证,大大减少门窗和墙体之间渗漏的发生。


但归根到底,这需要各方为了一个利益,明确共识,做到一起来讨论,共同来解决这个问题。


小结

过去整个行业野蛮生长,高峰时期全国8万多家开发商,很多开发商本身就是干一锤子买卖的,这也使得很多供应商喜欢打一枪换一个地方。不过,随着行业集中度的迅速提升,这种开发商和供应商都会被淘汰。而且,随着装配式建筑的强制推行,未来,技术、工艺、品质都会逐渐固化下来,使得整个行业的水平逐步提升。


王钻表示,房地产是给人类提供物理空间的行业,物理空间的多样性,就概念上来说,需求是无止境的。真正有实力的供应商,好日子还很长。


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深圳站大型供需对接会+公开课活动即将举行。

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