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[公告]【活动】室内设计师如何提高自己的签单能力

发表于2017-9-13  151条回复  3553次阅读    筑龙币+50  搜索相似帖  复制链接  只看楼主

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慧慧桃


室内设计师们很头疼的事情就是谈单

之所以叫谈单,谈是核心,签单是结果

会“谈”的设计师自然就更容易签单

签单多的设计师,大家都是奉其为上神

今天咱们讨论的话题就是:室内设计师如何提高自己的签单能力

你是怎样和顾客聊天的?

你的签单技巧是什么?

签单的过程中碰到过什么样的奇葩客户?


活动时间:2017年9月13日至2017年9月30日

活动奖励
人人回复都有奖!

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谈单=聊天,一起看看成功的设计师都是怎样和顾客聊天的!

1
设计好开场白

—个好的开场白应当表示出,客户如果选择了我们公司将获得哪些好处和利益。不仅要宣传自身的优点,还要将自身的优点转化成顾客的利益点。买到的东西不是我们受益,而是顾客受益!这是很多设计师忽略的一点,他们经常只是在夸夸其谈,强调自己的设计多棒,自己公司多牛,其实这些别的公司设计师都会说,更重要的是你们的优势如何转化给客户并带来价值,这才会让客户有较大触动,引起他的极大兴趣。

2
善于慧眼识顾客

作为一名设计师,每天面临的竞争是很激烈的,所以,如何“慧眼识顾客”,迅速甄别哪些人今天一定会交定金,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,都需要日积月累,练就“好眼力”,果断地抓住机会,针对不同的顾客采取不同的应对措施。要知道识别后你的工作就会大大提高效率,对各种客户进行不同的投入。

3
善于触动客户的情感

找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得客户的认同。因此前期不要急于谈单,更不要上来就单刀直入没完没了的扯方案,有了对客户的情感挖掘,你自然更轻松。
只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到设计方案或者谈单上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界,这时候他签单的几率就会大大提升啦~

4
能抓准客户的需求

抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的客户,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”,保证每位客户都能满意而归。因此,谈单前期依然不可太急,要多倾听客户的诉求,如果你能准确抓到客户的核心痛点,利用一个点即可成单,比如有的客户就是死磕两居改三居的问题,那么你在这个点上能给他足够独到的建议,你就成了。有的客户十分关注环保,那么,你是否能从这个角度打动他?而不是把话题使劲往别处扯。

5
知道将心比心

事实上,有些设计师在谈单过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。
化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是客户,自己如果来找装饰公司,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的谈单技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会地再上一个水准,你的签单量便耀眼地迈上新台阶。因此,设计师需要知道换位思考,不能一味的站在乙方的角度看问题。

6
掌握专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。首先必须要掌握你以及你公司的卖点,挖掘与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”)。只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的签单业绩。许多时候,我们谈单没有自信,甚至和客户坐在一起都紧张,其实和自己专业知识不足有很大关系,如果你足够专业,就可以更多发挥这方面优势,达到掌握客户心理的目的。

7
向客户提问的技巧

向客户提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让客户感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。
一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。

8
学会观颜察色

签单能力强的设计师,一定是心理高手,善于观察客户的反应。什么时候客户心理差不多确定了,就可以提出交定金邀请;通过客户的神态观察到客户想离开了,可以用对应的话术留住客户;客户对你持明显的怀疑态度的时候,你是否能识别? ....

9
结   语

聊客户其实和谈恋爱有许多雷同之处,只是结果不同,一个是签单,一个是确立好感,但运用到的心理和思维是一样的,需要你随机应变,会找话题,而且做到不死磕一个话题,能把握好谈单节奏,做到以上几点后,你也很能“聊”。

但是,谈单之后项目一定要做的棒才行,那么你的设计能力够吗?
如果想要提高自己的设计能力,不要忘了学习

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内容来源:文|设计怎么做     编辑 | 怎么君

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点评+5

  • 发表于 今天 11:06     客户第一,拿下客户,就等于拿到钱

  • 发表于 今天 11:05     拿到钱才是真正的谈下来

  • 发表于 今天 10:42     不错的感悟!值得学习

 当前离线   发表于2017-9-13  | 只看该作者      筑龙币+20

2

很不错的主题,大家都来说说谈单的心得吧!

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3

大家畅所欲言,都来说说如何提高自己的签单能力呢?

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4

换位思考,站在客户角度思考问题.很多沟通方面阻碍就能迎刃而解

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5

室内设计师都应该学习一门课程:心理学!

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6

让客户感同身受和受益匪浅,有了共鸣,好像很多东西都顺理成章了

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7

遇到客户不合理的方案和见解上一定要反驳,但是,反驳千万不可死磕,不然这一个点就会导致丢单。

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8

作为签单的辅助,方案部分,只聊亮点,痛点就好

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9

没签单一律不报价

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10

一定要知道换位思考这个道理,想一下自己是客户想要什么样的价格

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