[分享][装企讲堂]家装旺季,你学会怎样谈单了吗?

发表于2018-09-08     852人浏览     0人跟帖     总热度:150  

[装企讲堂]家装旺季,你学会怎样谈单了吗?_1


一年之中,上半年是交房集中期。不少装修公司销售或设计人员就开始盯着楼盘交付动态,生怕错过和业主接触的机会。家装营销是装修公司开展业务的第一项,是公司运营的重中之重。不管线上推广,还是线下面谈,怎样促成成单率,是装修公司非常关注的。

一个擅长谈单的人,就是要善于激发业主的兴趣,明白业主关注的利益,展示自己的专业水平,才能在谈单过程中占据主导地位。在谈单过程中,应该根据不同业主、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成签单。


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下面介绍一些谈单方面的知识,供装修公司销售和设计师等谈单人员参考学习。


一、谈单准备


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1、熟悉公司优势,提炼公司卖点

   在和业主谈单前,一定要对公司优势和公司服务的卖点特别熟悉。例如公司的保障实力、对客户利益的特殊制度、公司专业水平的荣誉、成功案例和市场业绩等。


2、熟悉装修流程和材料

   不管是设计师还是销售人员,要熟悉装修流程和材料,特别是了解市场上最新材料。这在谈单过程中有时会很有帮助。


3、具备个人专业的亮点

    例如设计师能够在空间利用上有创新的运用,如避免新家电辐射的设计、方便利用新家电的功能布局、避免家电对人体的伤害、新材料运用的美观和环保等。


4、学点察言观色的心理学

   在和业主谈单时,很多时候要学会揣摩业主的心理。例如,关注客户的表情,身体变化、谈话语气等。


二、谈单技巧


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1、开门见山法

   得知业主的意愿信号后,可开门见山直接提出交易。不过需要注意的是尽可能地避免操之过急,关键是要得到业主明确的购买意愿信号。当你提出签单的要求后,就要保持沉默,静待业主的反应,切忌再紧追不舍,因为你的一句话很可能会立刻引开业主的注意力,使成交功亏一篑。


2、选择法

   当业主对公司和你比较信任,但对方案不是很满意的情况,这时可为业主提供两种方案。无论业主选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使业主避开“要还是不要”的问题,而是让业主回答“选A还是选B”的问题。值得注意的是,在引导业主签单时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令业主无所适从。


3、预先框视法

   在业主提出要求之前,我们就要为业主确定好结果,同时对业主进行认同和赞赏,使业主按自己的说法去做,例如:“我们这个方案是特别适合追求小资生活的年轻人,很满足您的高品位和要求。”


4、拜师学艺法

   在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔单子做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在谈单中存在的问题。客户提出不满意的地方,你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后顺势再度提出成交请求,有时也会起到良好的效果。


5、优惠成交法

   当业主对价格比较在意时,可通过提供优惠的条件促使业主立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,要注意三点:(1)让业主感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让业主感觉到自己很尊贵;(2)千万不要随便给予优惠,让业主觉得优惠是很难得,错过就没有优惠了;(3)表现出自己的权力有限,更多优惠需要向上面请示,这样业主会更珍惜优惠机会。


6、从众成交法

   装修是个大工程,业主在选择装修公司和项目时都不愿意冒险尝试。这时候,我们可以拿出以往公司的装修案例。提供案例时,如果有业主熟悉的业主更好,也可以同小区的装修案例来说服业主。这类案例能够让业主感到亲切,提高信任度,从而大大促成谈单成交率。


7、协助成交法

   许多业主即使有成交意愿,也不喜欢迅速地签下订单。他总要东挑西选,在风格或方案及成交日期上不停地打转。此时,我们就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户量身订制风格及方案,让业主感受到你的诚心。


8、小点成交法

   当业主对是选择全包、半包、清包还是还不是很拿定注意的情况下,我们可以退而求其次。例如,当前双方谈的是全包的装修服务方式,业主对材料购买不是很放心,我们可以退一步让业主自己购买材料,选择半包或清包的模式,先拿下订单。


9、特殊待遇法

   有不少业主,会认为自己是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的服务。碰到这类客户,可以在公司能够提供的装修服务基础上,像客户说明他可以获得别人不会有的服务,让他感受到特殊待遇。


10、欲擒故纵法

   有些业主天生优柔寡断,他虽然对公司装修品牌及服务有兴趣,但往往会拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时,你可以故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下定决心,促成签单。



当然了,特殊客户特殊问题需要特殊的应对技巧,要学会灵活运用。家装旺季,祝谈单人员能够顺利签下更多订单。


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